2012年05月15日

インセンティブ

本日は久しぶりに本の紹介。

■本の情報

 インセンティブ〜自分と世界をうまく動かす〜
 タイラー・コーエン(著)
 高遠 裕子(訳)
 
■概要
経済学者が語った心理学のような本。
どうも自分のブログをまとめたような内容で、全体んの趣旨がちょっとわかりにくいですが、自分自身や他人のヤル気を高める方法として、「内なるエコノミスト」という心理的側面をうまく使って、より高い成果を出す方法を提案してくれます。

読んでみると、最初は細かいところばかりに目がいって、結局何が言いたいのかよくわかりませんでしたが、2度目、3度目と目を通すと、そこに書かれているのは、自分や自分が動かしたいと思っている人をどうしたたら、思い通りに動かすことが出来るようになるのかを、心理学的用語を使わずに、非常にいいところをついて説明してくれているのがわかります。

人の行動を、積極的・主体的に制御するための方法論として、ぜひ活用したい内容です。

■■評価
●読みやすさ
読書時間 50分 × 3回

●コメント
表面的な賞罰で人を思い通りに動かそうとすると、同じ賞罰では人は慣れてしまって、やがて思い通りに動かなくなります。

例えば、子供に毎晩の夕食の片付けをしてもらいたいとしましょう。
やれる方法としては、
 ・片付けなければ翌日から晩ご飯は作ってあげない
 ・片付けをしたらお小遣いをあげる
という方法があるかもしれません。我が家ではどちらもやってませんが、本書では、まず多くの人がやる手段だと書かれています。

部下を動かそうとするときに、部下が自分の指示をちゃんと聞いてくれるのは、上司が部下の人事権を握っているからです。
つまり賞罰を与える権利をもっているから人は言うことを聞いてくれます。

しかしながら、本書ではこれでは人は主体性を発揮しないし、成果も望んだものにはならない、と説いています。よくマネジメントの本でも書かれている内容ですね。

じゃぁどうするか。

マネジメントの本では、目標を共有し、その目標にコミットメントをしてもらうように誘導することが大切、と書かれています。

それは勿論そのの通りなのですが、動やったら目標を共有できるのかを書かれた本には、今まであまり出会ったことはありませんでした。

この本では、そこが書かれています。
「内なるエコノミスト」と称する人間のモチベーションをコントロールする感情というか数値化できない論理思考があり、これが多くの場合、その人の行動を決める動機になっています。これをいかに見つけていき、いかに制御するのか、これが理屈ではなく、多くの実例で示されています。

最初は意味がわからない本でしたが、全体を俯瞰しながら読むと非常にためになる1冊でした。

この本は、あるコンサートに行く途中の電車で読みました。
つい、なぜ自分はわざわざ休日のゆっくり休みたい時間を使って、安からぬお金を払って、電車まで使ってコンサートに行くのだろう?、とすごく考えてしまいました。

■■要約
●課題
経済学という学問は現実の生活を良くすることに使える。
経済学は現実の生活を良くするために使える。経済学が解明するのは、市場や、人間の行動を左右するインセンティブ、そして、人間が価値を交換する方法である。この本では、経済学の基本原理を使って、みなさんが欲しいものをより多く手に入れる方法をお教えしよう。

●解決策
なんでも金で買えるわけではない、というのが経済学という学問の基本的考え方である。誰の中にでも眠る「内なるエコノミスト」は愛や尊敬、心の平安が金では買えないことを知っている。会社の幹部もボーナスや給料で職場の問題が一挙に片付くということを考えているわけではない。そういった欲求を満たすための市場は存在しないのだ。
望みを叶えるためには、他人をそして自分自身を動機づけし無くてはならない。これを理解し、解決しようとするのが本書の試みである。インセンティブを活用すること、最も効果的な方法で市場を活用することである。

●目次
第1章 バナナなら買える。けれど、市場にないものも欲しい
第2章 世界をうまく動かす方法──基本編
第3章 世界をうまく動かす方法──応用編
第4章 芸術を真に楽しむために「足りないもの」は何か?
第5章 シグナルは語る──家庭でも、デート中も、拷問のときも
第6章 「自己欺瞞」という危険だが不可欠な技術
第7章 とにかくおいしく食べるきわめつけの極意
第8章 七つの大罪の市場──その傾向と対策
第9章 クリスマス・プレゼントは世界を救うだろうか?
第10章 内なるエコノミストとわれらの文明の未来

●要約
人の「内なるエコノミスト」をうまく働かせるには、お金では解決しない問題が多い。これに対しては
 ?@追加的な努力で成果が著しく向上する作業については、金銭的な報酬を提示す
 ?A内側からのやる気が弱いときに、金銭的報酬を提示する
 ?B報酬を受け取ることが社会的評価につながる仕事については、金銭的報酬を支払う。
 ?C高額の報酬は、個人を「窒息」させる。
という使い方をすると良い。

たとえば、子供にお皿を洗わせようと思ったら、アルバイト料を出せばやってくれるかもしれないが、その結果はもう一度洗うハメになる。だがその子供はマクドナルドではお客に出せるように綺麗に洗うことができるのだ。

要するに、当人が主体的に関わっていないと感じていると、賞罰システムはうまくいかない。インセンティブを導入するなら、敬意をもってシステムをつくり、少なくとも助言という体裁をとるべきだ。報酬に伴って社会的地位があがる場合は別だが、そうでないなら賞罰をなくすべきだ。そうしないと、報酬が大きければ大きいほど、内側から湧いてくるやる気はそがれる。
実は、娘が皿を洗って小遣いをもらおうとしないのも、主体性を失いたくないという欲求が一因だ。いつも親の財布をあてにして、いいなりになっていると、親の操り人形になりそうで怖いのだ。

普通は他人の行動に影響をあたえるために賞罰システムを使う。そしてまさにそのために当人は主体性を失い、行動の自由がないと考えるのだ。

会議に遅れたら罰金1ドル、というルールを作ったとする。ところが困ったことに遅れてくるのはたいてい自分より地位が高い。その上、全員がそれに従ったとしても、「1ドル払えば遅刻してもいい」と感じられてしまえば、会議に送れないという本来の目的は達成できなくなる。
罰則は逆効果になる時があるのだ。

誰だってもっとカネがあればいいに決まっているし、そういう意味でカネは不足しているといえるが、ここでいう不足ははるかに幅広い点を対象にする概念だ。社会が豊かになるにつれて、重要なのはモノの不足ではなくなる。文明が高度に発達した現代社会で目立つ不足といえば、「関心」と「時間」の不足だ。

意外なことに、インセンティブは、他人に影響を与えるためだけのものではなく、自分自身の不完全さを克服するためにも使えるのだ。新しいジャンルの文化に関心をもち、応援し、心を開くためにはインセンティブが必要だ。そのため王、自分自身にインセンティブを適用する必要がある。

自己管理のための二つのインセンティブに的を絞れば、文化ともっとうまく付き合えるようになる。
 ?@まず、「何が不足しているのか」を自問してみる。時間が足りないのか。それとも関心が足りないのか。ピカソの絵を買いたいのなら、力ネが足りないのかもしれない。
 ?A自分がそうありたいと願うほど、文化―― 少なくとも文化の一部には、関心がないことを認めたほうがいい。「すべての文化を、それなりに楽しまなければいけない」と思い込んだら、結局、文化と名のつくものすべてを遠ざけることになる。不完全な自分と折り合いをつけ、強みに変えよう。

自分がどんな類の人間なのか、どんな結婚を望んでいるのか、どんな類の仕事につきたいのか。物語をつくるに当たり、文化的な決断を活用する。こうした物語で、一番大事なものがおわかりだろうか。そう、自分自身だ。
自分の話に価値をおくとは、過去の決定と説明に信認を与えるということだ。だから、往冷にしてサンクコストを重視するのだ。過去は問わないというわけにはいかない。

人は誰しも、自分のことを良く見せたい。職場でも、友人や恋人との関係でも。「内なるエコノミスト」は知っている。どう見えるかは、各自が送るシグナルの総和であり、いかにその時 々 の状況にあったシグナルを送れたかで決まるのだと。
経済学者がシグナルと呼ぶ概念は単純だ。人は自分自身について外の世界にメッセージを送るたびに、コストをかけてシグナルを発している。シグナリングーシグナルを送ることは一種の個人広告だ。おしゃれな洋服を着るときも、いい大学院に行くときも、相手にぴったりの色の花束を贈るときも、常にシグナルを発している。どれだけコストと手問をかけるか。これがシグナリングのすべてだ。

多くのシグナルにはメッセージが含まれていることを覚えておくべきだ。メッセージはあからさまではない。意識すれば、わかるほどの堀@生技です。でなければならない。

人は自分が粗末に扱われていると感じると傷つくものだ。しかし、時間は24時間しかなく、自分は一人しかいない。だから、
?@何かほかの特権(手の甲のキスや誕生日カードでもいい)のコストが極端に高く、貴重であると思わせる。こうした特権を頻繁に与える。
?A実際より忙しいふりをする。ほかの人のために割く時間は、もっと少ないのだと思わせる。いつも急いでいる素振りをみせる。
?A自分の時間が貴重でないふりをする(自分の価値を旺めるかもしれない)。あまり時間を割かなくても、気分を害さないようにするためだ。タダの画鋲がもらえなくても、気を悪くする人はいない。ただし、別の可能性ーほったらかしにすると、相手がさらに傷っく可能性も頭に入れておかなくてはならない。結局のところ、取るに足らず、価値の低い時間すら割いていないのだから。自分の価値を貶めることにも、コストがかかるのである。

真実にたどり着く方法としてもう一つ、「アンチ・シグナル」がある。つまり、全く逆のシグナルを発生させることだ。

自分を欺くことーこれは、幸せな結婚生活を送るための秘訣である。「内なるエコノミスト」は、それを知っている。だが、タ食の場で口にする知恵でないことも知っておくべきだ。

人はたいてい、自分が平均より賢く、平均より運転がうまく、平均より「いい人間」だと思っている。ライバルや敵対する相手については、権カがあり、成功しているとは認めはしても、モラルや生活スタイルで負けているとは思わない。
「内なるエコノミスト」は知っていることだが、自己欺瞞は親しい友にも、最悪の敵にもなる。

自己欺瞞の最たるものに、主体性への欲求、あるいは主体性を感じていたいという欲求がある。この章では、主体性の感覚を管理できることを知ってもらいたい。

実際はそうでもないのに、飛行機より車で移動するほうが安全だと思っている人が多い。事実からすれば、飛行機の安全性は車の安全性よりも数段上回る。

自分の仕事や自分自身が重要であると認識するからこそ、人は自分を大切にし、仕事をやろうとする。もし、大統領や法王以外重要人物ではないとすれば、世界は崩壊するだろう。人生への情熱を保ちつつ、決定的に重要な問題については、ぎりぎりのところで欺瞞的にならないように努力すべきだ。現実認識を改善できれば、世間の知恵は、文字通り手の届くところにある。

読者のみなさんは、自分自身のため、また友人や家族のために、「内なるエコノミスト」を大いに活用していただきたい。それがひいては、社会のためになるのだから。

●キーワード・キーフレーズ
食器洗い機に洗い終わった皿が残っているあいだは、皿は洗われない

ある種の仕事では、内的な動機こそが重要で、報酬を支払うと逆効果になる場合もある

生徒に教室を掃除させるのに、二つの方法を比べた実験がある。ひとつは、きちんと片付けなさいと指示する方法。もうひとつは、きちんと片付けられたねとほめる方法だ。指示する方法では効果が見られなかったが、ほめる方法だと三倍もゴミが集まった

取引という行為そのものが、人間が特に大事にしている価値観と衝突する

報酬や罰則で人を思い通りに動かそうとするなら、相手の社会的な背景を理解しなければならない。その社会では、人は基本的に「協力する」ものだと思われているのか、それとも「裏切る」ものだと思われているのだろうか

追加的な努力で成果が著しく向上する作業については、金銭的な報酬を提示する

報酬を受け取ることが社会的評価につながる仕事については、金銭的報酬を支払う

社会が豊かになるにつれて、重要なのはモノの不足ではなくなる。文明が高度に発達した現代社会で目立つ不足といえば、「関心」と「時間」の不足だ

美術館にとって大事な寄付者は、お金持ちの有力者なのだ。有力者を喜ばせない美術館は、地盤が沈下していく。そう、美術館にとってのインセンティブは、有力者を喜ばせることにあるのだ

本の売れ行きは内容と無関係な場合が多い。ロンドンで行われたある調査によれば、本を購入した人の三分の一以上が「賢いふりをするためだけに」本を買うことがあると認めている

シグナリングはどれだけコストをかけたかがすべてだ

プレゼントされたものを女性が大事にするのは、男性がふだん気にかけないものをわざわざ贈ってくれるからでもある。妻に「宇宙空母ギャラクティカ」のDVDを全巻プレゼントしようものなら、たとえ後になって気に入ったとしても、自分の趣味しか考えない身勝手な男だと非難される

家庭では、現金という直接的なインセンティブの役割は限定的で、互いを信頼し、協力し合ううえで決定的な役割を果たすのはシグナルだ

会員制のスポーツジムは、業界全体が自己欺瞞の上に成り立っているようだ。たいていの会員が、実際よりもジムに通う回数を多く見積もっているのだ

デートや洋服のコーディネート、友だちや夫か妻、子どもと接するとき、自分のどこがまずいのかなどと聞こうとは思わない。率直に指摘されると、傷つき、やる気がなくなるのが怖いのだ。けれど、われわれは、いまとは違う自画像、違う物語に投資する必要がある

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■■キーポイント
★P58(31)−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
会議について書かれた書物は恐ろしくできが悪いが、これは著者が会議に出過ぎたせいではないだろうか。アマゾンのサイトで、「会議」というキーワードを打ち込み、一番売れている本を買ってみた。バーバラ・ J ・ストリーべルなる人物による[効果的な会議を開くための管理職心得」だ。次のような、とっておきの知恵が披露されていた。
・会議の目的を説明する
・提案に変更すべき点がないかどうか、尋ねる
・議論が脱線せず、前に進むようにする

これがイチオシの助言だというなら、こういう人と会議をするのは御免こうむりたい。堅物で生真面目な経済学者なら、多少はましな助言ができる。
わたしが仕入れ、実行したこともある画期的なアイデアをご紹介しよう。
?@会議が終わるまで、全員を立たせておく。
?A参加者全員が同じフ口アにいたとしても、電話会議にする。
 これでおしやべりや脱線を防げる。
?Bチェスのように、全員にタイマーを配って、発言時間を制限する。
?C会議中、参加者の感情の動きを監視する。
 要するに、全員が退屈しきったときにはブザーがなる、というわけだ。心配なのは、この装置が普及すると、わたしはどの会議にも呼ばれなくなるのではないか、ということだ。
会議の質をあげる方法は、ほかにもある。参加者全員の時間に値段をつけるのだ。参加者は会議室に入ると、各自、年俸をパソコンに入力する。パソコンは、刻一刻と、経過した時間から会議のコストの合計をはじき出す。議長はこう宣言する。「ここまでで、会社のカネを1500ドル使いました。その成果をみせてください」
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★P87(45)−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
読書に関していくつかアドバイスをしよう。

?@途中の章と最後の章を、最初に読む。それで興味か湧いてくるかもしれない。筋にはこたわらない。
?A最初は、登場人物を追って通して読む。必要に応じて筋は飛ばす。最低でも一人の登場人物に注目する。ほかは無視してもいい。次に、全体を最初から順序通りに読み返す。この読み方は、フオークナーの 『 死の床に横たわりて 』 のように、登場人物が多い作品には特に有効だ。
?B読み進める前に、最初の50ページを3回繰り返し読む。少なくとも、一部は理解できるようにする。
?C読み飛ばして、後で戻ってくるのをためらってはいけない。ジョセフ・コンラッドの「ノストローモ]の最初の50ページを読むときは、絶対そうすべきだ。物語の展開や人物の成長にとっては重要でも、読者の興味を失わせるような部分はマイナスだ。いずれにしろ最初から最後まで筋を覚えられるわけがないのだから、重要な場面を飛ばしても、うしろめたく思う必要などない。読み飛ばしたら、笑い飛ばそう。
?D最初は止めないで、一気に読み通す。ただし、何が起きているのか理解しようとしなくても構わない。本屋に車を走らせるのと同じで、本への投資と思えばいい。審判の場などと思わなくていい。後で、もう一度読んでみる。ただし、山場を多少、予想しながら。
?E難しい本は、まず解説本やあらすじを読む。これも、興味をもつのが目的だ。クリフスノーツ社の参考書は、退屈で、筋をはしよっているだけなので、わたしは好きではない。だが、助けが必要なときには、「下に降りる」ことを怖がってはいけない。やめられないほど面白いと納得できなければ、高尚な文芸評論から手をつけてはいけない。
?F主な登場人物については、名前と特微を書きとめる。本の裏表紙など、すぐ見られるところに書いておく。
?Gあきらめる。サミュエル・ジョンソンの名言を思い出すといい。「関心の赴くままに読むべきだ。義務として読むのでは何の得にもならない」
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プレイン・ストーミングは、時間の使い方としては非生産的だ。人は集団のなかにいるときよりも、自分独りのときのほうが新しいアイデアを思いつくものだ。心理学では、「集団による生産性の錯覚」と言われる。各種の調査結果を比較したところ、22の調査のうち、集団のほうが生産性が低いとする調査が実に18にのぼった。身に覚えがあると思うが、他人の仕事を信頼し過ぎて、「ただ乗り」する人が多過ぎるのだ。それでも意外なことに、集団での議論は高く評価されがちだ。個人で考えるよりも、集団でのブレイン・ストーミングのほうがより良い成果が生まれると答えた割合は八割にのぼる。
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★P150(77)−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
だが、こういう嘘つきを油断させることはできる。こういう人たちは、他人も自分と似た経験をしていると考える傾向があるのだ。意識しているかどうかはともかく、人は他人について語るとき往々にして自分のことを語っている
「自己愛」を思い出していただきたい。これは噂話だけでなく、質問に答える場合にも当てはまるのだ。そこで、ほかの男はどうかと聞いてみる。自分が付き合ったのは七人だが、30人ぐらいがふつうではないか、という男がいたら要注意だ。
本音を聞き出す方法が、もうひとっある。助言を求めるのだ。他人にどうすべきかを助言するとき、ありのままの自分や願望、価値観が露わになる。人の上に立つのは悪い気がしない。だから、助言を求められたら、本音を言わないでおこうと思う人問は少ないのだ。
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posted by 管理人 at 00:00| Comment(0) | TrackBack(0) | ビジネス書 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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