2012年11月01日

意見が対立する3つの条件


仕事だけではありませんが、誰かと打合せや交渉をすると、意見の対立がでます。
その時に、

 なぜ対立しているんだろうか?

と考えると答えが見えてくる場合が多くあります。

■ゴリ押しをしてはいけない
意見が対立すると

 とにかくオレの言うとおりが正しいんだ

というスタンスで自分の意見をゴリ押ししてくる人がいます。

まぁ、それでその人の意見が通って何かをやることになったとしても、反対者は積極的にはやろうとしないので、結果的に良い状態にはなりにくいです。

やっぱり、人間、納得してやれたほうが気持ちがいいですし、障害があっても乗り越えようという気になりますからね。

■TOC対立解消図
TOC(Theory of Constrains;制約理論)で意見が対立した場合の対応方法が提示されています。

過去に色々な交渉術を読んでみたり、試してみたのですが、これが最も強力な方法でした(つまり効果が高かった)。

仕事で何かやろうとしている時に、全く反対の手段が提示される場合があります。
たとえば、

 ・会社のプロセスを変えていくべきだ
 ・現在のプロセスを維持するべきだ

という2つの意見。

これは、両方共「会社のために」という目的であっても、いずれも一理あります。

で、こういった時にどうすればいいかが、この対立解消図で図示できます。
これを見ながら、「じゃぁ、どうすればいいか」を話し合うことができるという非常にシンプルで優れた考え方です。

今日の記事は、この対立解消図についてではありませんので、詳細は割愛します。
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を読んでみてください。

■なぜ対立するのか?
今日は、なぜ意見が対立するのかについて考えてみたいと思います。

フェルドマン式知的生産術」という本によると意見が対立するのは、

 1.情報の違い
 2.解釈の違い
 3.損得の違い

の3つに分類されるそうです。



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これはTOC対立解消図では「前提条件」と呼ばれている部分ですが、対立解消図には、「3.損得の違い」は示されていません。
なぜなら、

 損得が違う=目的が違う

という事だからです。

■目標はひとつ
どんなに意見が対立していようと、同じ会社の人同士であれば、目的は同じです。

  会社が利益をあげられるようにすること

これ以外にはありませんよね。

意見が対立したら、まず、やるべきは、

 「いま話しているのは、会社の利益のためだよね」

をお互いに確認することです。

社外の人との打ち合わせですと、ここが違ってしまうのですが。

■情報の違い
これは持っている情報が違う、ということを表しています。
当然交渉するのは、別の機能を持った人ですので、その人が持っている情報をお互いに吟味しなければなりません。

このためには、相手がどういう背景でそのように考えているのかを確認していく必要があります。

最も効果的な質問は

 「なぜそう考えるのか?」

ということです。
つまり、先程の例で言えば、「現在の会社のプロセスが最適」と考える理由を確認していくのです。

そうすると相手が持っている情報で、自分(会社のプロセスを変えていくべきと考えた人)が考えていなかった条件が必ずあります。

それを考慮に入れた時、本当に自分の提案が適切かをテストしていってみます。同様に相手の提案もテストにかけます。
テストは、それによって共通の目標(会社が利益をあげられるようにすること)に対する効果を考えるということです。

そうすると、恐らく、ある問題について、一方は「効果が小さい」と見積り、もう一方は「効果が高い」と見積もっている条件があります。ここに情報の違いがあります。

これを更に、「なぜ効果の見積りが違うのか」を深掘りしていくと、根本的な違いに行き着くことができます。多くの場合は、つぎに述べる「解釈の違い」に行き着きます。


■解釈の違い
これは、ある言葉(例えば「コミュニケーション」)をお互いにどの様に定義しているのかによって、その対応方法が変わってきます。

よくあるのが、コミュニケーションを、「打合せの時間」と定義している人と「情報のやり取り」と定義している人の違いです。

「情報のやり取り」と定義していれば、打ち合わせ時時間を長くする必要はなく、短時間で必要なことが伝えられれば問題はありません。一方、とにかくたくさんの時間打ち合わせをすること(何でもかんでも情報を関係者に公開すること、のように考えていれば、「コミュニケーションは時間がかかる」と判断していても間違いではありません。

つまり、ちゃんと言葉を定義しなかったために、お互いが自分の都合がいいように解釈してしまい、意見が対立する、ということです。

何でもかんでもきちんと定義していたら時間がいくらあっても足りませんが、キーになる言葉はきちんと定義して使う必要があります。

たとえば、上記のコミュニケーション。あとはリーダーシップ、マネージメントなどなど、意味が曖昧で人によってイメージが異なる言葉は非常に多いです。
なので、これを

 ××とは、○○をすること

と簡潔に定義してそれを合意すれば、意見の対立は解消できます。
私の経験値ですが、8割はそれで解消しました。


■損得の違い
さて、最後にどうしようもないもの。

正直言って、これで対立した時に、交渉がうまくいった試しがありません。

社内であれば、最終的には、「会社の利益」が目標ですが、それ以前に「部門の利益」や「個人の利益」が先行してしまう人も少なくありません。
ましてや、相手が別の会社の人であれば、当然、大きなパイがほしいですよね。
つまり、ゼロサムゲームになっちゃってるわけです。

そうすると、もはや何を言っても無駄です。

ことはその人の価値観に関わってきますので、相手が子供ならいざしらず、20年以上人間をやっていて、簡単に価値観が変わるものではありません。

もし、ここに行き着きそうだな、と判断したら、

 「おっしゃることはわかりました。この話はなかったことに」

とさっさと切り上げて、別の作戦を考えたほうが時間を有効に使えます。
ラベル:TOC 情報 損得 解釈
posted by 管理人 at 00:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 交渉術 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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