2012年12月11日

実践!反論×反撃法


だれかと議論になって、結局相手の言い分が通ってしまって非常に悔しい思いをしたことがあるかたは多いのではないかと思います。

殆どの場合は、あとで思い返してみると、「あの時にこういうふうに切り返せばよかった…」などと、もう取り返しのつかないことを思い出して、ちょっとブルーになってみたりして。
ただ、なかなか議論が伯仲している時など、結構熱くなっているので、なかなか冷静に相手の言うことを分析できないんですよね。

今日は、「反論」という事について、心理学の法則をビジネスにうまく適用することについていろんな著書がある内藤誼人氏の本の紹介です。

本書は一つ一つのテクニックが章別に整理されて非常にわかりやすく作られてます。
またそのテクニックを実際に使った場面(実例)が多く用意され、その理解を深めることができます。

ただ、テクニックが非常に多いため、これをしっかり自分のものにできるようになるまでには、それらを意識的に使い分けられるように覚えたり、実際に使えるようになるまでに、繰り返し読みたい本です。

私は、難しい議論をしないといけない時や、議論でうまく事を運べなかった時に、読み返してます。是非この記事を読んで見える方には応用して欲しい本ですが、この本を実践できる方とあまり利害のぶつかるような仕事をしたくないですね。


■■要約
反論というと「口答え」とか「批判」とか捉えて、人間関係を悪化させないかと心配する人が多い。だが現実はそうではなく、適切な反論ができる人は、仕事において評価が高いのである。
人間関係を悪化させるのは、それが適切な反論ではないからである。適切な反論によって、あなたの評価を高める方策を提示する。

実は反論にはコツがある。これらのコツを学んで、自分の意見をしっかり述べ、結果として一目おかれるビジネスマンになってほしい。

「反論力」というのは、相手の言っていることを正しく認識し、その相手の言っていることに対して、その理論・理屈の欠点や長所を素早く理解することからはじめられる。

だからといって、相手の言っていることに対して、すべてが理解できなくては反論できないかというとそうでもない。

例えば、先に相手の言うことを否定しておいて、それから反論理由を考えたっていい。逆に相手のいうことにすぐに反論しなければ、それは認めたことになってしまい、自分がより不利になることのほうが少なくない。熟考している時間はないのだ。

ただ、拒絶・反論するにしても、ルールはある
 ・相手の人格を否定するようなことはしてはいけない
 ・相手のどうにもならないことで反論してはいけない
 ・反論出来るだけの環境や人柄(人間関係)を作っておくこと
また、反論の規則として
 ・反論の論拠を示すだけで余計な情報は開示しない(量の法則)
 ・自分でも信用出来ないようなソースを引用しないこと(質の法則)
 ・だれに対して反論するのが適切か見極める(関係の法則)
 ・反論の様式を整えよ(様式の法則)
  様式とは
   ・意味のはっきりしないことを言わない
   ・多義的な言葉を避ける
   ・簡潔に話す
   ・順序立てて話す
をまっもらないといといけない。

議論において、相手の言うことを否定するときには2箇所だけに限定する。そうでないと相手からすべてを否定されているように受け取られてしまう。また、相手の提案の根拠をしっかり聞くこと。逆に言えば根拠を示さない相手とは議論をしないこと。

循環論法は根拠が証明できない。だからこれに乗ってはいけない。
よく人が惑わされるパターンというのは、この循環論法を含んでいる。

よくあることに、知らない単語を言われて、ごまかされるということがある。
知らないものははっきり「知らない」といい、明確な説明を求める権利がこちらにあることを示すべきだ。

反論は、証拠の数がモノを言う。なるべく多くの根拠を考えること。

議論をする上で欠かせないのが、「表現のスキル」である。たとえ同じ事を言うにしても、ちょっとした表現方法の違いで、相手に受け入れられるかどうかが変わってくる。相手を不愉快にさせるような表現をしてはいけない。

反論するときには、「強弁する」か「柔らかく言うか」によって相手の反応が異なってくる。主張するよりも「願望法」で話をしたほうが、相手を説得しやすい。

声のスピードは、議論をするときには早口のほうがいい。早口で喋ると、声に勢いが出て、「活気がある」とか「元気」とかと受け取られやすい。通常のスピードよりも30%増しくらいの速度で喋ったほうが、説得効果が高まるという実験がある。

自分の反論に対して、更に相手の反論を予想し、そこに対して予防線を張っておく。
相手と真っ向対立するのであれば、数字のバックボーンを持つこと。

逆にあいてが数字で語ってきたら、その穴を追求する。数字というのは一定の真実のように感じられるが、実際にはその数値化のときや、その数値を判断するときに大きな欠陥を含んでいるものなのだ。

相手が極論で語ってきたら、例外を示して、それが成立しないことを証明する。

「AかBか」のように2者択一の議論に対しては、第3の選択肢をさがす。

相手を追い詰めすぎてはいけない。相手がかたくなになるだけである。

楽なのは相手に影響力のある人を説得することだ。この人から説得されれば、相手は納得する。


◎目次
第1章 反論力を鍛えてビジネス戦を生き延びろ!
 反論のメリット�@ 「自己成長」できる
 反論のメリット�A 「懐疑力」がつく
 反論のメリット�B 「判断力」がつく
 反論のメリット�C 「存在力」がアップする
 とにかく反論してから、理由を考えても遅くない
 拒絶するにしても、「誠意」だけは忘れずに
 相手がどうにもならない理由で反論をしない
 "人柄"を磨いておけ
 反論にあたって、守るべき4 つのルール
 あらかじめ「何を」拒絶するか、決めておく
第2章 反論上手になるための必要最低限のルール
 反論するときには、せいぜい2 度までにせよ
 理由を出せない相手とは、絶対に議論をするな
 優れた説得者になるために
 「循環論法のまやかし」に惑わされてはいけない
 感情論には、辛抱強く「なぜ?」を繰り返せ
 相手の話を聞いている最中に、反論や質問を考えるのはやめよう
 たとえ無知だからといって、反論をためらうな
 人を動かす5つの基本戦略を知れ
 言葉だけが反論ではない
 反論するときには、できるだけ「根拠」を集めよ
 適切なアドバイスをするための「切り込み法」
第3章 相手の心を操る反論表現のテクニック
 断禁止語より、指導語を使う
 表現を置き換えて伝えてみる
 「共感表現」で相手の怒りを抑え込む
 アドバイス形式で相手に伝える
 故事・熟語を使え!
 "主張"でなく"願望法"で意思を伝える
 言葉の強さを「水で薄める」表現法
 嫌われ者は「文書」で説得せよ
 言葉は「早く」「低く」伝えよ
第3章 絶対に議論で負けない反論構成法
 優先順位をつけて話せ
 わかりやすく例を引きながら話せ
 「出だし」は惹きつける描写から入っていけ
 相手の拒絶の心をあらかじめ奪っておく
 小さく頼んで、大きくとろう
 "酢とハチミッ法"で反論する
 相手の反論を先読みし、予防線を張っておけ
 衝突のタイプによって、戦略を変えろ
 ポジティブな気分にさせてから、イヤな頼みごとをしろ
第5章 反論を成功させるための実践テクニック
 ファンタジック反論法
 数字力で反論する
 副詞を上手に使って、相手に勝手に推測させる法
 アリストテレスが教える勝てる議論テクニック
 議論で勝つための7つの注意点
 笑い飛ばす
 オウム返しで相手の感情を暴きだすテクニック
 ラクな姿勢をとらせてから語ろう
 オプションを変えながら持ちかけてみろ
第6章 相手の主張を切り返すとっさの反撃法
 相手がデータを使ってきても、十分に反論の余地はある
 極論には、「例外」を探し出してカウンターを放て!
 二者択一法に対しては、第3の案で反論せよ
 どうしてもダメなら、ユーモアで逃げる
 質問形式で相手に悟らせる
 泣き落とす
 相手の自由を奪うような表現をできるだけ避ける!
 "社会的なルール"を持ち出す
 反論と感じさせないように反論する
 イエス、ノーで迫らない
 影響力のある他人の口を借りよう
 サッチャー流・答えにくい質問への対処術
 相手の出方をコピーするカメレオン戦略

■■キーポイント
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★P38(20)「反論に当たって、守るべき4つのルール
 1. 量の法則
   「相手が必要としているだけの情報を与えなさい」
   相手がすでに了解しているのにそれ以上の情報を与えて
   はいけない。
 2. 質の法則
   自分でも信じていないような根拠や証拠のない話をしては
   いけない。
 3. 関係の法則
   誰に対して話をすればいいかを見極める。自分のやりたい
   ことを実現できる権限を持った人に対して反論する。
 4. 様式の法則
   ・意味のはっきりしない表現を避ける
   ・多義的になることを避ける
   ・簡潔に話せ
   ・順序だてて話せ」

これは反論だけではなく、説得を含めた、議論のための
基本法則である。

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優れた説得者になるために心理学的に説得しやすい人は以下のような特徴を持つ
 専門性 発言する分野で知識を持っていると相手に認められていること
 類似性 相手との価値観や境遇など共通点が多いこと
 信憑性 正確な数字を挙げる、出来事を具体的に語るなど
 信頼感 相手にとってどのくらい信頼を置いているか
 外見的魅力 身だしなみ、顔立ち、清潔感、体形
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★――――――――――――――――――――――――――
好かれやすい人は、好かれやすい言葉を使う。嫌われやすい人は、相手を不愉快にさせるような表現をよく使う。自分の言葉づかいに注意して、正しい表現をしているのかを考えてみよう。
「モノは言いよう」とは、同じ意味を伝達するにしても、そこには何通りもの表現があることを示す言葉だ。
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★――――――――――――――――――――――――――
しっかりした構成があると、議論の骨組みも強くなる。たとえ個々 の論拠が弱かろうとも、構成のしっかりした議論は、とても聞きやすい。
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疑り深ければ、疑り深いほど、それだけあなたは議論で言い負かされなくなる。なぜなら、相手の論理の食い違いや、矛盾点などを、瞬時に見抜くことができるようになるからだ。さらにいえば、相手のウソまでも判断できるようになる。

たとえば、次のような文章があったとして、あなたはいくつ反論を加えることができるだろうか。あなたの懐疑力をチェックしてみよう。
問題
 次の表現をそのまま信じてはいけない理由を田心いつくままに挙げよ。
  「心理学の専門家である内藤誼人氏によれば、暇ビジネスには反論力が必要ということである」
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人を動かす5つの戦略
報酬戦略  例:キミがこうしたら、僕はこうしてあげる
懲罰戦略  例:「キミがでつことを聞かないなら、僕はこういう
        罰を与えるぞ」
論理戦略  例:「言うことを聞かないと、結果としてこういう
        事態が起きるよ」
個人内戦略 例:「言うことを聞けば、いい気分になるよ」
        「キミは、とても気持ちのいい人だね」
社会的戦略 例:「言うことを聞かないと、みんながガッカリするよ
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適切なアドバイスをするための「切り込み法」
1.いろいろ相談があるうち1番目に解決すべきだと思うのは、どれ?
2.どうしてそれを優先的に解決すべきだと思う?
3.なぜ、困った状況になったと思う?
 相談を持ちかける部下は、何らかの理由があってトラブルに
 陥っている。その原因を掘り下げて考えさせよう。
 失敗したからといって後悔させる必要はないが、その原因に
 ついては、しっかり把握するように促そう。
4.じゃあ、これからどうしようか?
 部下がどのように解決したいと思っているのか、その計画を聞く。
 もし部下の提案に納得できれば、それでOKとする。
 いくつかの改善案を提示してきたのだが、それが納得いかない
 ものである場合には、「なぜ、これがいいと思ったの?」と、
 理由を聞くようにしよう。
5.その方法を実行するにあたって、障害になるものはなんだろうね?
 どんな解決策をとらせるにしろ、そこには必ず障害がっきもの
 である。これらの障害について考えさせ、部下だけではどうにも
 ならない点については、上司であるあなたがサポートすることを
 約東する。
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主張でなく、願望法で意思を伝える

一口に「反論する」といっても、グイグイと意見を押しつけるばかりが能ではない。本書では、強弁するテクニックも紹介しているが、やんわりと反論する方法が1番なのである。
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嫌われ者の政治家が意見を述べるときは、テレビよりラジオ、ラジオより文書のほうが説得的であることがわかったのである。逆に、好ましく評価されているニュースキャスターが同じメッセージを使って説得するときには、文書よりラジオ、ラジオよりテレビのほうが効果的であった。人気者は、自分の「存在感」を強く感じさせるほど、人の心を動かせたのである
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コロンビア大学で行われた実験によると(ウィリアム・アップル教授たち)、通常のスピードよりも130%ほど早口でしやべった場合に‘説得効果が一局まることが確認された。
だいたい平均よりも1.5倍くらい早口でしゃべるのを目標にすればいいだろう。また、アップル教授たちによる同じ実験によると、声の高さも重要だった。平均よりも80%の低さでしゃべるのがよいことが判明している。80%の低さでしゃべったときに、「信頼できる」、「落ち着いている」、「能力が高い」と評価されることがわかったのだ。
結論としていえば、「早口で」「低い声で」語りかけるのが、人と議論をするときには必要だといえる。
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酢と蜂蜜法
酢とハチミッ法も、「段階的要請法]の1つである。いきなり本当のところを伝えても相手が満足しないと思われたら、わざと相手の期待水準を下げさせて、それよりも少しだけ目いニュースを伝えればいい。
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アリストテレスの議論テクニック
1.相手を知れ
 手の性格やパーソナリティ、さらには、相手のそのときの気分
 なども、しっかりと理解しなければならない。
2.主題(テーマ)を知れ
 会話や、議論の中心になっている主題は、きちんと押さえている
 だろうか。もし、そのときに語られている主題からはずれた意見
 を述べると、トンチンカンな発言になってしまうので注意。
3.内容を単純化せよ
 伝えるべき内容は、単純であるほど、相手には受け人れやすい。
 複雑な言い回しをしたり、よくわからない専門用語をまじえたり
 すると、相手は理解しにくくなる。反論するときにも、できるだけ
 短いセンテンスで語るべきである。
4.内容を忘れられぬよう、繰り返せ
 内容を単純化したからといって、1回だけ述べて終わりにしては
 いけない。私たちの記憶は、忘れっぽくできているからである。
5.注意をひき続けよ
 伝えるべき話がたくさんある場合、最初の1分はきちんと聞いて
 くれても、そのうち真剣に聞いてくれなくなることがある。
 そうならないよう、注意をひき続けることが大切だ。
 アリストテレスは、そのための作戦として、わざと声を大きく
 したり、派手な動作をすることを勧めている。
6.感情語もまじえよ
 あなた自身の感情もまじえながら語るといい。「そのように
 反対されると、"悲しく"なります」とか、「私の話を、少しでも
 ご理解いただければ、"うれしい"のですが」というように、
 感情語を含めて語るのである。
7.信頼されよ
 信頼感は、議論の成功にとって、欠くべからざる要素である
8.あなたのライバル(と対立意見)の信頼性を貶めよ
 ややズルイ方法であるが、あなたの主張と反刈する人物、
 およぴその意見の信頼性を、徹底的に疑めることも大切だ。
 相手が信頼できないことを立証できれば、あなたの好意度が
 相対的にアップする。
9.強力な論点に目を向けさせ、弱点からは注意を奪え
 あなた自身の議論にも、強い証拠やデータもあれば、あまり
 触れてほしくない弱点もあるはずだ。そんなときは、とにかく
 強い論点にだけ相手の注意を集中させ、その他の点には目を
 向けさせないようにしよう。
10.あなたのライバル(と対立意見)の弱点を強調せよ
 これは、?Gと関連している。相手の弱点をさかんに強調すれば、
 それだけこちらの立場は強くなる。
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★――――――――――――――――――――――――――
議論で勝つための7つの注意点
1.口汚くライバルを罵ると、あなたの評価が落ちる。他人がそう
 言っていた、と偽装せよ
 ライバルや対立意見の悪]上をいえば、あなたの相対的な
 ポジションは高くなる。とはいえ、口汚く罵ってはいけない。
2.率直な返答ができずに困ったら、違う質問を拒手にぶつけ返せ
 こちらが反論を試みたところ、相手から、もっと強烈な再反論が
 返ってくることがある。こういう場合、口ごもっていると、
 それだけ不利になってしまうので、すぐさま別の質問を相手に
 ぶつけ返すのがいい。
  「もう少し、具体的に言ってくれませんかっ」とか、
  「おっしやる意味がよくわかりません」
 という逃げ言葉でもいいので、口ごもらないようにする。
 最悪の事態は、相手からの再反論に対して、黙り込んでしまうこ
 とだ。
3.相手にあわせて、譲論の難しさを談整せよ
 意見を述べるときには、相手の顔色をつねにうかがおう。最初の
 うちは、うなずいていてくれたのに、いきなり怪証そうな顔に
 変わったとしたら、それはあなたの使っている表現が難しすぎた
 のかもしれない。相手が理解できる言葉で、理解できるように話
 そう。
4.相手が主題とは無関係ミスをしてもそねをあげつらえ
 主題とは直接的に関係がなくとも、用事上のミスをしたり、
 同音異義語でわかりにくい表現をしたときなどは、見逃すことなく
 攻撃しよう。。口葉尻をつかまえて攻めつづければ、相手の
 ポジションはそれだけ苦しくなる。
5.発言のスタイルに気を配れ
 発言の内容でなく、声の大きさ、ピッチ、リズムに注意を払おう。
 話の内容というのは、3割ほどしか影響を持たず、残りの7割は、
 熱っぽい話し方や、身ぶりによって人の心が動かされるという
 心理学のデータもあるからである。
7.疑問形でたたみかけろ
 細かい質問を繰り返していくと、相手がすぐに返答できない
 質問が、必ずあるはずだ。それを見つけ出せれば、こちらは
 優位に立てる。
7.困ったら、「格言」に頼れ
 格言は、それがたとえ証明されたものでなくとも、真実っぼく
 聞こえる。
――――――――――――――――――――――――――★


■参考図書

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ラベル:反論 反撃 交渉 議論
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