2013年11月19日

アナログマーキング


■無意識は意識している

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ご注文確定後、料金・送料・手数料を合計したお振込み金額をメールにてご連絡差し上げます。お急ぎの方で本日中に入金をご希望の場合は、この「お急ぎ」をクリックしていただいたあと、「「購入する」」ボタンをクリックしてください。
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私はよくアマゾンなどのネット通販を利用するのですが、注文画面でよくこんなメッセージを見かけますよね。この中で

 本日中に
 「お急ぎ」をクリック
 購入する

部分は強調表示されていたりします。また、アマゾンだと

 ショッピングカートに入れる
 1Clickで今すぐ買う

がすごく目立つ色で表示されていますよね。

これは、ユーザが間違わないようにという意味もあるのですが、もう一つ別の意味があります。
これが、本日紹介するアナログマーキングという心理学上のテクニック。

これは売る側が相手にしてほしい行動を強調することによって、その行動を起こしやすくする効果を狙ったものです。もう少し正確に説明すると

 特定の言語メッセージを非言語的に強調することで、本来の内容とは違うメッセージを無意識に送る方法

を「アナ口グマーキング」と呼びます。

理性では、正しく文脈やシチュエーションを理解しているのですが、無意識は単語の意味を解釈するときに、その単語単体で意味を受け取っているんですね。つまり、無意識を期待する方向に誘導することができるんです。

意識は無意識によって左右されるので、これであなたが商品を購入する確率は高くなるわけです。

Webなんかだと、文字の色や背景、太字などで、自分の期待する行動(購入ボタンを押す)を促すのですが、会話などでは、

 ・声の大きさ
 ・抑揚
 ・話す速度
 ・間(ま)

などで、相手の意識に変化を与えることができます。

■印象を操作する
面接などで、こういったアナログマーキング手法を使うと、面接官に対していい印象を与えることができます。

たとえば、

 [私の尊敬する人はマザー・テレサです。彼女のように、『誠実で、勇気があって、革新的な活動』ができる人間になりたいと思っています」

と強調表示したところ(メールで見ている方は『』でくくった部分)の直前に間(ま)を入れて、その部分だけちょっとだけゆっくり喋ってみてください。面接官には「あなたが『誠実で、勇気があって、革新的な活動』なひとだと伝わってます。

もしもっと強く印象づけたいのであれば、この3つの単語

  誠実
  勇気
  革新的な行動

という単語を話しの中で何度も出すことです。

■青い像のことだけは考えないで

青い象のことだけは考えないで!

この本、すごく印象的なタイトルですよね。
内容もすごく良かったのですが、今日のポイントは

 青い象

です。このタイトルを見たあなたは

 

をイメージしましたよね。

文章としては、「青い像のことだけは考えないで」という否定文ですが、自然と「象」を思い出してしまったのではないでしょうか。

つまり、あなたは他人を自分の好きな方向に持っていくのに、ちょっとだけ使う単語を工夫すれば、相手の意識をコントロールできる力があるんですよ。

交渉がうまい人はこういった単語の使い方が、(意識してか、無意識化は別として)うまいですね。
気をつけて聞いていると、ポジティブな単語がすごく多く出てくる。反対に下手な人は、ネガティブな単語が多いです。

 ちょっとだけ、使う単語に注意する

だけで成果が変わってきますよ。
posted by 管理人 at 00:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 交渉術 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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