2014年08月27日

出張・旅行でおみやげを買ってくる




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この返報性の原理に関してデニス・リーガンという人が行った有名な実験があります。
まず、実験参加者は見ず知らずのジョーという人から思いがけずちょっとした贈り物、この場合はコーラを一缶もらいます。

次にジョーが自分がもっている福引の券を何枚か買ってほしいと頼むと、ジョーからコーラをもらった人たちは何ももらわなかった人たちと比べて、2倍も多く福引券を買ってあげたのです。

贈り物と頼み事の間にはしばらく時問が経過しており、また、ジョーは券を売る際にコーラのことには何も触れなかったにもかかわらず、そういう結果になりました。

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
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■お局様にはおみやげを

私は年齢的に言えば部門の中でも上のほうですし、立場も上ですので実際に「お局様」のような方にあまり意地悪をされたことはありません。
でも昔は結構苦労しました。
特に庶務の方には未だに頭が上がりませんし…。ヌケサクなので、よくやらないといけないことを忘れるんですよ。伝票処理とか、捺印の順番とか。その時に助けてくれるのは庶務の方なんですよね。

で、意識しているのがこの返報性の原理

何をしているかというと

 長期休みで旅行した時や出張時はかならず個人宛てにおみやげを買ってくる

ということ。

よく、ウチの会社ではミーティングスペースなどに旅行・出張のおみやげがおいてあるのですが、あれでは誰が買ってきたのかわからない
これではその人に感謝しようもありません。もちろん、大体想像はつくのですが、やっぱり効果が薄い。

効果が高いのは

 あなたに、特別に買ってきました

ということを示すことです。

■合わない人にこそ好意を表現する

時々「Yahoo質問箱-知恵袋」に出没してますが、「ウマが合わない」「意地悪をされる」などの相談があります。一度悪くなった人間関係を正常な(中庸な)状態に戻すのは、なにかひとつの行動を取ればいいというものではありませんので、一発改善というわけには行きませんが、この返報性の原理を意識して使うことで良くなる可能性を高くできます。

休憩時間などに、個人的に「ちょっと先日○○へ行ってきまして、おみやげを買ってきましたので、よかったら食べてください」と言ってさっと渡して直ぐに席を離れるのです。なにか話したそうにしたり、ついでに何か依頼してはいけません。一方通行で「ギブ」することです。
その人が「へ〜。どうだった?」と食いついてきてくれればそのまま土産話をすればいいですが、そうでなければあっさり忘れたかのようにその場を離れてください。
※これも心理効果のひとつなのですが、説明は省略…

おみやげは直接渡すこと。誰からの好意かをはっきりさせるためです。
さらに、おみやげを関係者に等しく配ってはいけません。エコヒイキするのがポイント。

 注記
 ※こういう時のおみやげは少量の食べ物に限ります。
 ※なるべく一人で1〜2回で食べきれるくらいの少量のものがいいです。
 ※その地方独特のものなどは好き嫌いがあるので、クッキーやセンベイくらいが無難。
 ※高そうなもの、思い出になるものは自分のためだけに買ってください。

他にも「愛情表現」の仕方として、

 ・ミーティングではその人の発言時には大げさに同意・賛成を表す
  例えば、一言一言に頷いてみせるとか
 ・その人の発言やよく言うことを引用する「○○さんが言っていた通り〜」

などなど、尊重していることを吹聴するのも結構効果があります。

■返報性の原理は成果を期待してはいけない

絶対に忘れてはいけないのですが、

 返報性の原理を利用するときは、返報を期待してはいけません

態度に出てしまいますから。

上記のコーラの例のように無償の好意・献身であることを示すことが重要なポイントです。
ボディブローのように、後でじわじわ効いてくるものだと認識しておきましょう。




■参考図書 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣

人が「イエス」という仕組みを心理学を使って科学的に分析し、実際に応用可能なレベルにまで高めた本。
社会心理学者の口バート・ B ・チャルディーニ氏は、宗教や悪質なセールス、募金の勧誘、広告主などありとあらゆる「承諾誘導」の専門家の手口を研究し、彼らの手口は基本的に 6 つの力テゴリーに分類できることをつきとめた。心理学の専門書であるが、ビジネスからプライべートまでその応用範囲は極めて広い。
現在の心理学を応用した仕事術、交渉術、会話術などの本のほとんどすべてがこの本に書かれている。




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著者 :ロバート・B・チャルディーニ

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●関連 Web
 影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか』の[第三版] - マインドマップ的読書感想文
 影響力の使い方講座 - ダイレクト出版
 影響力の武器とは?説得するときにはこれ - DCC用語集
 影響力の法則 影響力の武器 - YouTube
 影響力の武器:マネジャーとしての影響力は、どうすれば発揮できるのか?-Bizトレンド

●本書を引用した記事
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 損失回避の感情を意識する
 損失回避で説得力が増す
 影響力の武器実践編
 チームが高い成果を出すための方法

●このテーマの関連図書


影響力の武器戦略編:小さな工夫が生み出す大きな効果

影響力の武器[第三版]:なぜ、人は動かされるのか

シュガーマンのマーケティング30の法則お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

マンガでわかる最高の結果を引き出す心理交渉術

影響力の武器コミック版

プロパガンダ―広告・政治宣伝のからくりを見抜く





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