褒めるのは難しいけど教えてもらうのは簡単

「エンハンシング効果」という心理学用語をご存知でしょうか？

■動機付け

人にやる気を起こさせる「動機付け」には、2つあって「内発的動機づけ」と「外発的動機づけ」があります。これは言葉の意味どおりなのですが、自分自身の要因でやる気になる場合と、外的要因によってやる気になる場合です。

この「内発的動機づけ」で有名なもので、「アンダーマイニング効果」というものがあります。
要するに、内発的動機付けによって頑張っていたものが、外部からの報酬によって動機づけを失ってしまうようなものです。

たとえば、子供がテストでいい点をとったときに、「よしお小遣いをあげよう」とやったとします。
そうすると子供は喜んで次のテストでも頑張ります。ところが、これが続くとお小遣いが目的化して、前回と同じ程度のお小遣いではやる気が上がらなくなってしまうという現象です。

会社でも同じで、「改善提案1件につき×千円」みたいな出来高報酬があると、最初のうちは頑張ってやるものの、そのうちにやる気がなくなっていきます。

これが、動機づけにおける「アンダーマイニング効果」というものです。

■エンハンシング効果

エンハンシング効果はこのアンダーマイニング効果の逆で、上司から褒める事によってやる気を出させる方法のひとつです。

ただし、ここで報酬が金銭的報酬だと徐々にそれでは満足できなくなってしまって、「アンダーマイニング効果」につながってしまうので、ここでは無形の報酬を与えることで、刺激が慢性化しないように注意が必要です。

よく言われるのが、「褒めなさい」というやつ。

　「○○君、先月の成果は素晴らしかったね〜」

ってやりなさいというのは、こういう効果。

……ということをセミナーで教えられて、なるべくやろうとしているのですが、これが結構難しいです。

まず、日本人は面と向かって褒めることに慣れてません。つまり、照れちゃうし、褒められる方も慣れてません。
お互いに照れが出るので、話がつながらない。

　「○○君、この前の発表はすごく良かったよ！」
　「はあ、ありがとうございます」

ここで会話が途切れます。

いかにも、「セミナーで教えてもらったようにほめてみました」状態。相手もこれではモチベーションの上げようがない。

■「教えてください」

そこで、割と簡単な方法で話が長続きするのが「教えてくれ」賞賛方式。

★P61〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
　上司：山崎くん。優秀な成績を上げてくれてありがとう。今回も難しい Q 社との交渉によく成功したね。さすがだよ。
　上司：ところで、どんな方法でアプ口ーチして契約までこぎつけられたのか。そのへんの秘訣や苦労話を、ぜひ聞かせてくれないだろうか？
　部下：えっ？秘訣や苦労話ですか？そりゃ、いっばいありますけど……
　上司：じゃあ、ぜひ、私の勉強のためにも、いろいろと教えてくれないかな？
　部下：いいですよ。ええと、どこから説明するのがわかりやすいかなっと…(得意顔)

このように、上司が教えを請う形をとってやると、部下は自尊心をくすぐられて、自分のほうから喋りたがります。
「エンハンシング効果」とは、もとものヤル気(内発的達成動機)のある人には、外部の称讃（言語的報酬）が一番効くということなのです。

神岡真司(著) 『思い通りに人をあやつる101の心理テクニック』
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自尊心をくすぐれるかどうかはわかりませんが、自分は本書『思い通りに人をあやつる101の心理テクニック』から、「教えてくれ」というと相手の自尊心ややる気をくすぐれるということに気が付きました。
なるべく、長時間成功した体験について語らせると、自分自身の経験を振り返ることになり、それによって何が最も有効に効いたのかが整理されます。

それによって、次も「どうすればいい結果が出せるのか」という振り返りにもなり、モチベーションもあげられるようになります。
上司は、「教えてもらう」という形になりますが、実は大して聞いてなくても構いません。相手の目を見ながら、「うんうん」「なるほど良い工夫だね〜」などと適当に相槌を売っていたり、ちょっと整理してやったりすればいいだけです。

「上司に教える」という体験は部下にとっても、結構楽しいシチュエーションみたいです。

ただし、本書にあるように、全ての人に効くわけではなさそうですので、相手を選んだほうが良い場合もあります。
ここらへんは、実際にちょっとやってみて、相手の反応を見てとやってみないとわかりません(少なくとも観察眼のない私には)。

■参考図書　『思い通りに人をあやつる101の心理テクニック』

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●本書を引用した記事
　不意打ちでYESと言わせる方法
　一拍おいてから話し始める
　反発心を利用して他人を操る方法
　褒めるのは難しいけど教えてもらうのは簡単
　ランチョン・テクニックで和やかに議論する
　部下の行動を改めさせる恫喝と一罰百戒
　部下に評価を伝える時には、良い・悪いを同時に言う
　限定と希少価値の心理法則
　インパクトのある情報の出し方―認知的不協和を利用する
　決定権限者の趣味・嗜好を検討する
　他人に操られないためのルール
　一貫性を持たないように意識する
　他者と違う行動を恐れてはいけないが慎重にやりなさい
　行動原理を知ると人の行動が読める
　ボディランゲージを聞く
　サインに気をつける
　感情的になる相手に対応する方法
　思い通りに人をあやつる101の心理テクニック
　人間がつくウソの種類
　苦手な人にスムーズにアプローチする方法
　思い通りに人をあやつる101の心理テクニック

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