2016年04月20日

説得術:無言で相手を誘導する方法




相手を説得するというのは、かなり骨の折れる作業です。
しかし、仕事であれば、かならず一緒にやる人なり、結果を渡す人なりいますから、協力を得るためには「説得」という行為は避けて通れません。

過去記事で、いろいろな説得術をご紹介してきましたが、本日は聞くことで相手を自分の望む方向の結論に導く方法、いわゆる「傾聴」に関してご紹介します。

■うまくいくとは限らない


他の説得技術に比べて、この方法は超高等テクニックです。

かくいう私も成功事例はあまり多くありません。殆どが失敗事例…。

なので、決して私がこれに精通しているとは思わないでください(思わないか…)。

ただし、成功した時には、これは絶大な威力を発揮します。
なにしろ、説得された相手は、説得されたとは思ってません

自分が考えて、自分の力で結論を出したと信じこんでます。

なので、自分の考えとして大事にするし、積極的に行動しようとします。もし反対者がいれば、なんとかして説得しようとします。
こっちとしては、行動の中で方向がずれてしまわないように、ところどころフォローするだけです。

■無言の説得方法


★P86〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

まず、最初に紹介したいのがあえて言葉を制限するが無言のテクニックガです。言葉を発するのを抑えるだけで、相手の心情をコントロールすることもできるのです。

言葉で操ると聞いて、「ハードルが高いな」と感じた人にはうってつけの方法といえるでしよう。

そのひとつが、相手の話をじっくり聴く「傾聴」という方法です。

これは現代の臨床心理学の現場でも主軸として採用されている方法です。

アメリカの心理力ウンセラーであるロジャースが提唱し、現在のカウンセリングスタイルの基になりました。

傾聴には、相手に話をさせることで気持ちを整理させ、現状に不満があれば、自分(相手)の取り組み方を振り返って反省し、なんとか自分(相手)で解決方法を見出させようとする効果があります。

また、話に耳を傾けることで、無条件で自分を受け入れてくれる相手(聞き手)に信頼感を抱く効果もあります。

これを応用して、無言で相手に自分の要求をのませる方法があります。

例えば、仕事が忙しくて何かと怒りっぽい彼女に、いつも笑顔で接してほしいと思ったとします。

彼は、恋人が夜遅く帰宅したところを見計らって、「忙しいみたいだけど、仕事が大変なの?」と声を掛けます。

すると彼女は仕事に対する不満や自分の置かれた立場の大変さを話しはじめます。あなたは、ときに相づちを打ちながら、ひたすら傾聴します。彼女はそのうち、話を聞いてもらったことで欲求が満たされ、自分を省みはじめることでしよう。

同時に真剣に話を聞いてくれた彼を愛おしく思うはずです。彼女は「彼に優しくしなきゃいけないな」と自発的に思いはじめます。彼女は、これをきっかけに、恋人に対して笑顔を見せる機会が多くなることでしょう。

マルコ社(編集)(著) 『他人を支配する黒すぎる心理術
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言葉で操ると聞いて、「ハードルが高いな」と感じた人にはうってつけの方法といえるでしよう。」というのは逆で、

 こちらがきちんと意思表示をしたほうが圧倒的に簡単

です。こちらの意志を相手に感じ取ってもらわなければならないのは、ゼスチャーゲームで正解をあてさせるより数段困難です。

もちろん、著者のようにそういう技術に精通した人には簡単に思えるのかもしれませんが。

■相手を誘導するには、動作と適切な質問


相手を誘導していくには、動作と適切な質問の2つの方法があります。

自分が誘導したいことを行った時には、大きな肯定的な動作をしてやり、そちらに行ってほしくないような発言をした時には、小さな否定的な動作をしてやることで、相手は大きく肯定してくれるような方向に話を展開するようになります。

●誘導のための動作
とくに、人間は相手が無反応だと(ちょっと大げさですが)恐怖を感じます。逆に言えば、ある特定の意見を表明した時に、それまで大きく頷いていた人が、無表情かつ無反応になれば、「まずいこと言ったかな…?」と、その意見をちょっと控えるようになるのを利用するわけです。

ただし、話をしている両者に信頼関係がない場合には、この逆になる場合もあります。逆にならないまでも、説得はうまく行きません。
「反発心がムラムラと…」という状態になりますので。

●誘導のための質問
一方、質問の技術については、目的は相手に特定のフォーカスや判断基準に絞って考えさせることです。
こちらは、動作よりも簡単(なにしろ言葉を使っていいので)。

 フェニックスチェックリスト:適切な質問は発想力を刺激する
 答えは相手に言わせると前向きになってくれる
 1ポイントアップの質問
 どうしてそうなるの?
 原因を追求してはいけない
 提案の拒否
 質問する
 実践!反論×反撃法
 ゲートファインディングモデル1
 プロフェッショナルの情報術
 反対せずに異論を言う方法

などに書きましたが、書籍なら、『キラー・クエスチョン』が非常に参考になります。

これらの動作や質問を駆使して、間接的に相手が自分の望むゴールに引っ張っていくのですが、やっぱりとっても難しくて途中で心が折れてしまい、結局

 「そいつはこういうことだよ! お前はとっとと××しろよ!」

と言ってしまう自分が、ちょっと後で情けなくなる今日このごろ。

こういう技術も重要なのですが、こういう説得術は長期戦になるのは覚悟して、辛抱しないといけませんね。
まず、そこからだったりする。




■参考図書 『他人を支配する黒すぎる心理術



「人を操る」とは「良好な人間関係を築くこと」につながるのです。

人間関係の悩みを解決して、円滑なコミュニケーションを行なう方法のひとつに、心理学をベースにしたコミュニケーション法が存在します。
心理学的見地から、相手の表情やしぐさ、行動を分析して心理状態を把握し、コミュニケーションに役立てる心理術のなかでも、相手を「支配する」(=操る)心理術にフォーカスしたのが本書です。
コミュニケーションとは言い換えれば「操り合い」のこと。心理学をベースにした心理誘導に役に立つ考え方や具体的なテクニックを学ぶことで、コミュニケーションスキルは大きく向上することでしょう。そう、「人を操る」とは「相手との良好な人間関係を築くこと」につながるのです。
本書では人を操るための心理学や心理テクニックを紹介するために、「心理学」「心理術」の専門家への取材を敢行。心理学の基本や相手の心を透視(見抜く)技術について紹介するとともに、メインコンテンツでは相手の行動や心理を自分の意図した方向に誘導する心理術を紹介しています。


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