2016年09月30日

最初に違いを言う




最近、ビッグデータだのビジネスインテリジェンスだの、インダストリー4.0、IoTだの IT 関係が華やかですね。

私のところにもいろいろな IT 関連会社からセールスが来ます。

ただ、具体的な提案を持ってくるところまでつながっていくのは、わりと少ないです。
セールスの専門家がやっているので、いろいろ研究したり、練習したりしているのでしょうけど、プレゼンの良し悪しって、する方より聞くほうが相手の上手下手を見分けやすくなります。同じように数をこなしていても、他人のやり方が比較できないと、やっぱりうまくなりません。

■埋没してはいけない


★P103〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

合コンや飲み会などの出会いの場での自己紹介はとても重要です。

その第一印象は相手のイメージを作りあげ、その後の付き合いにも影響を及ぼします。

心理学ではこれを「初頭効果」と呼びます。

そこで、好印象を植え付けるのに用いたいのが心理学でいう「自己呈示」という手法。

自分の長所やアビールしたいポイントをうまくピックアップして、相手に好ましいイメージを抱かせるのです。
 :
 :(中略)
 :
また、自己呈示には「自己呈示の内在化」という効果もあります。先ほどの例で男性はたくましい自分をアピールしていますが、みんなの前で言うことで、自分自身のことをたくましい人間として認識しはじめます。

合コンの場では、あまりに素直に等身大の自分を見せても埋もれてしまうだけです。

相手にいいイメージを抱かせることができれば、アプ口ーチされるのを待つ立場になれます。多少、誇張した内容でも、自分もそれに近づこうとするため、そのうち本当に素晴らしい自分になっているかもしれません。

マルコ社(編集)(著) 『他人を支配する黒すぎる心理術
―――――――――――――――――――――★


セールスにしろ、アイディアのプレゼンにしろ、提案を受ける立場の人というのは、提案を受けなれています。

 「業務工数の削減」

などと言われても、毎度毎度みんな同じように「工数削減」なのですよ。

そこで、「今までと何が違うのか」「他社と何が違うのか」を端的に、印象的に言えるかどうかで、その後に聞きたいと思うかどうかが決まります。

たとえば、ビッグデータ解析ツールといえば、「需要予測ができます」とか「障害傾向分析ができます」なんてのは、そのツールのカタログを見ても「できる」と書いてあります。

 「お客様の需要変動の予測をします!」
 「残業時間を削れます」
 「納期が短縮できます」

と売り込まれても、ゲップが出ます。

みんな同じ「売り文句」を使うから、その他と同じに見えちゃって、わざわざそれを採用する意義が見つからなくなっちゃうんです。

■初頭効果


本書『他人を支配する黒すぎる心理術』にあるように、初頭効果というのは絶大です。そこに他者と異なる「自己呈示」ができれば、インパクトは出せます。
最初に同じ言葉を使っちゃダメなんです。

初頭効果でゲップがでるようなことを言われたら、その後どんなに素晴らしいことを言われても、もう色眼鏡で見てるからインパクトはありません。そういう心理効果によるバイアスを自身で取り除こうとしながら聞かないかぎり。

■最初に違いを言う


初頭効果を狙うなら、最初に「この提案の特徴と違い」を述べるのがもっとも効果的です。
とくに、「改善」を狙うようなものだと、過去にも何度も提案がされている可能性が高いので、テーマの名称「××工数の削減」ではインパクトはありません。

 今までと何が違うのか

を言わないと、「あ〜、またか」と聞き流されちゃいます。

相手が部下なら、それでも「我慢して最後まで聞いてやろう」とかおもいますが、セールスなどだと、「さて、どうやって打ち切ろうか…」などと考え始めちゃいます。
まず、相手に聞く姿勢を作らせることですね。





■参考図書 『他人を支配する黒すぎる心理術



「人を操る」とは「良好な人間関係を築くこと」につながるのです。

人間関係の悩みを解決して、円滑なコミュニケーションを行なう方法のひとつに、心理学をベースにしたコミュニケーション法が存在します。
心理学的見地から、相手の表情やしぐさ、行動を分析して心理状態を把握し、コミュニケーションに役立てる心理術のなかでも、相手を「支配する」(=操る)心理術にフォーカスしたのが本書です。
コミュニケーションとは言い換えれば「操り合い」のこと。心理学をベースにした心理誘導に役に立つ考え方や具体的なテクニックを学ぶことで、コミュニケーションスキルは大きく向上することでしょう。そう、「人を操る」とは「相手との良好な人間関係を築くこと」につながるのです。
本書では人を操るための心理学や心理テクニックを紹介するために、「心理学」「心理術」の専門家への取材を敢行。心理学の基本や相手の心を透視(見抜く)技術について紹介するとともに、メインコンテンツでは相手の行動や心理を自分の意図した方向に誘導する心理術を紹介しています。


●関連記事
 緊張するプレゼンは最初に手を広げる
 「まばたき」をコントロールする
 不意打ちでYESと言わせる方法
 名前を呼ぶと親密度が増す
 返事は「そうだよね」を使う
 説得術:無言で相手を誘導する方法
 声の大きさや音程を使い分ける
 人に合わせて話すスピードを調節する
 サインに気をつける(話半分、観察半分)
 接種理論〜論理構造を図示してアンチテーゼを出す
 接種理論〜評論家タイプの同僚を利用する
 誤前提暗示を活用する
 ランチョン・テクニックで和やかに議論する
 「姿勢反響」で上司から信頼を得る
 行動原理を知ると人の行動が読める
 ボディランゲージを聞く
 サインに気をつける
 人間がつくウソの種類
 他人を支配する黒すぎる心理術





◆アマゾンで見る◆◆楽天で見る◆◆DMMで見る◆

他人を支配する黒すぎる心理術
著者 :マルコ社(編集)

他人を支配する黒すぎる心理術
検索 :最安値検索
他人を支配する黒すぎる心理術
検索 :商品検索する

●このテーマのおすすめ図書


思い通りに人をあやつる101の…

相手を自在に操るブラック心理術…

一生使える“算数力"は親が教え…

97%の人を上手に操るヤバい心…

他人が必ず、あなたに従う黒すぎ…

超一流の雑談力





posted by 管理人 at 07:45| Comment(0) | TrackBack(0) | 交渉術 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
コメントを書く
お名前:

メールアドレス:

ホームページアドレス:

コメント:


この記事へのトラックバック
人気ブログランキングへ 上司の指示に従うだけの毎日から抜け出したいなら、 「7つの習慣」で学ぶ事をオススメします。 コヴィー博士追悼企画として今なら、初回DVD50%オフ+コヴィー博士最後の著書プレゼント付き! http://123direct.info/tracking/af/620699/Fg9QE9Jf/ 現代ビジネス界の金字塔、7つの習慣DVD講座