2017年01月12日

信頼方程式T=(E+R+I)/S




他人から信頼を得る方法について、非常に簡潔にまとまっているのでご紹介。

■信頼方程式 T=(E+R+I)/S

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●信頼の方程式
信頼を高めるのは、商売において最も大事なポイントです。

どんな商売でも相手に信用してもらえない限り、何も買ってもらえません。

つまり信頼関係がなければ、お金にならないのです。そこで、あるコンサルタントが書いた本(『The Trusted Advisor』 デビッド・マイスターほか著)から「信頼の方程式]をご紹介しましよう。

次の式をご覧ください。

 T=(E+R+I)/S

「Expertise」は、専門性です。当該分野に関して詳しく勉強しており、言っていることが正しい確率が高いこと。

「R = Reliability」は約東を守ること。言ったことを必ずすること。

「Intimacy」は親密性です。相手の気持ちがわかること。

分母の「S = Self-Orientation」は、これは日本語に訳すのが難しい英語です。ここでは「私欲」と訳しますが、「利己心」「そろばん弾き」など、いろいろな訳があります。要は自分中心のことです。

自分の都合だけを考えて話していると、相手から信頼されません。「○○社の株を買ってください。あなたが買ってくれれば、私はたくさん給料をもらえてうれしいですから」などと言ったら、誰も答旨われたとおり買う気にはならないし、あなたを信用しません。

他の要素を S で割るのはこのためです。

相手との間に信頼関係をつくるためには、「相手のために働いている」という「忠実義務」が必要なのです。

もちろん相手も大人なら、「こちらにはこちらの都合もある」ことは理解しています。

ですから S をゼロにする必要はありませんが、それでもやはり「あなたのためにやっています」ということを行動で示すことは大切です。

「自分を犠牲にしても相手のためにがんばる」ことは、信頼性を非常に高めます。

ここに挙げたのは顧客との間での信頼方程式ですが、個人関係やチーム内の仲間に関してもほぼ同じことが言えるでしよう。内外を問わず、信頼関係を築き上げて初めて商売ができます。これも商売力のひとつです。

ロバート・アラン・フェルドマン(著) 『フェルドマン式知的生産術
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過去の記事でいくつか、相手から信頼を得る方法としてご紹介してますが、幾つかの複合技です。

それをまとめるとこういうものになるんだろうな、と感じます。

ただし、人によって計数がかかっていることがあるように感じます。

つまり、経験的には

 T=(α*E + β*R + γ*I)/S

みたいなある定数があって、どれだけ Expertise を上げても、相手の係数 α が低くて、トータルの信頼度 T には大きな影響をしなかったりする。それぞれの定数 α・β・γは個人差その場の状況変化がある、というのが経験則。

本当はこんな風に測定して、一意の数字に出来れば、世の中簡単なのかもしれないですがね。





■参考図書 『フェルドマン式知的生産術

本質を無駄なく、シンプルに人に伝える。言葉の壁、時間の壁、文化の壁を乗り越える。
そんな、アナリストのスキルが、いま、どんな仕事にも必要とされています。
WBSコメンテイター、モルガン・スタンレーMUFG証券チーフ・エコノミストによる、思考法 仕事術の教科書。
ロングセラー『一流アナリストの「7つ道具」』をケースススタディを中心に大幅増補し、新たに「結合力」の章を加えました。





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フェルドマン式知的生産術
著者 :ロバート・アラン・フェルドマン

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●本書を引用した記事
 プレゼンの発表資料は英語で原案を作る
 信頼方程式T=(E+R+I)/S
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 フェルドマン式知的生産術

●このテーマの関連図書


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