2019年02月11日

相手に気持ちよく喋らせる減衰曲線

コンサルタントなどが相手にうまくしゃべらせるためのコツがあるそうです。
幾つか調べただけのものも含めてご紹介します。

相手にしゃべらせる方法というのは、大きく3つあって、

 ・しゃべりやすいという印象を持たせる
 ・自分ばっかりがしゃべっているという印象を持たせない
 ・ウソ(誤解)や間違いに引っ張られない

なのだそうです。

■しゃべりやすいという印象を持たせる


ようは、「自分が話している内容が自分にとって不利益になるようなことにならない、利益になる可能性がある」と思わせることです。

そのために、第1印象の操作が大事。

 薄い縦じま模様のシャツ
 薄いピンク色のシャツ

などは、相手に柔らかな印象をあたえるそうです。

もう一つが笑顔。
いつもニコニコしていると、相手は何かウラがあるのではないかと勘ぐります。そこで、話をするとき、聞くときには真面目な顔で、話し終えたら笑顔を作る。ただし、話し終えると同時ではなく、1秒位の間を開けて笑顔になると効果があるそうです。


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2007年にドイツのジェイコブ大学が行った調査によれば、参加した300人の女性たちは、発言の直後に笑う男性よりも、一拍おいてから笑顔を見せた男性の方が魅力的だと判断した。

有名メンタリスト、アーロン・クロウ氏も、ステージの際に心がけている重要テクニック。是非心の片隅にとどめておきたい

暮らしに活かせるメンタリズム(著) 『暮らしに活かせるメンタリズム
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■自分ばっかりがしゃべっているという印象を持たせない


傾聴などのセミナーを受けると、「オウム返し法」というのを初期に教えられます。

 「実は先日大失敗をしまして………」
 「ほう、大失敗をされたんですか」

と相手の言ったキーワードをそのまま話す方法。

ところが最近はこういうテクニックが浸透してきて、相手も「テクニックで聞いている」と感じてしまうので、効果が薄れてきています。

そこで、会話の最初のうちはこちらから情報を出し、徐々に相手のしゃべる時間を長くしていくように、相手に感づかせないように流れを誘導します。

イメージとしてはこちらのしゃべる時間を最初は相手の喋る時間と半分半分くらいでキャッチボールできている状態にします。
そこから時間が進むに連れて、しゃべる時間を徐々に減らしていくようなイメージ。

会話の比率はちょうど減衰曲線を描くように徐々に相手が中心になっていきます。

■呼吸を見る


結構難しいのですが、相手の呼吸のタイミングで頷き返すとあいては話しやすくなります。
息を吐ききった瞬間。

「うん」「そうですね」など相手の発言を肯定するような言葉をタイミングよく出してやると、すごく話しやす印象を受けると思います。

そして、上記のしゃべりの減衰曲線と同様に、頷く回数を会話の始めのうちは多めに、だんだん少なめにしていくと、相手は最初良かった和気藹々の雰囲気を維持しようと躍起になってしまい、余計なことまでしゃべってしまう…、となるわけ。

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●相手の方からガンガンしゃべりかけてもらうには、うなづく回数を少しづつ減らせ
最初は積極的にうなづきかけ、その後で少しづつ回数を減らしていこう。

最初は積極的にうなづいて会話を盛り上げておき、その後でうなづきを減らしていけば、相手が無意識のうちに「なんか急に空気が悪くなった…」と感じ取り、自動的に「もっと話さなきゃ」と焦り始めるのだ。

基準としては、最初のうなづき回数から7割ほど減らしていくと、相手が焦り始める

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■あいまいな聞き方をする


質問には Yes/No で答えられるクローズドクエスチョンと文章で答えないといけない「オープンクエスチョン」があります。

傾聴のセミナーを受けると、相手の話を聞き続けるためには「オープンクエスチョン」を多用するというようなことをよく言われます。

まあ、それはそれで事実なのですが、コンサルタントなどが使うのは、オープンクエスチョンでも、さらに限定範囲が広い質問の仕方。

たとえば、

 「その問題について、あなたはどう考えられますか?」

というと話の対象が、「その問題」であり、「自分の考え」を答えないといけないですね。ところが、

 「それについては、どうですか?」

と聞かれると、「その問題」以外の問題も含まれます。「自分の考え」ではなく「上長の考え」でも答えに含まれるわけです。

相手の意識の範囲を広げてやると、相手は「自分が頭に浮かんだこと」を聞かれたかのように、「実際、課長のやり方は時流にあっていません(と先輩が言っています)」みたいな答えになるわけです。

そこでさらに突っ込んでいけば、言った以上はその話題に限定されてしまうので、どんどん深掘りされていくというわけです。

これは私も結構多用していて、部下に話しかけるときに、「どう?」とか「どんな具合?」って話しかけます。そうすると部下は、今自分が最も関心があるところとか、「報告しなくちゃ」と思っているところを話し始めます。

ただし、これは聞く方も真剣勝負で、相手がなにについて言っているか最初はわからないので、相手の言葉を慎重に聞くようにしないと、「なにを言っているのかさっぱり??」とか「トンチンカンな話」をしかねません。両刃の剣ですね。



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posted by 管理人 at 08:31| Comment(0) | 交渉術 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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