2012年08月21日

カーテンリングを売る


■ベン&テラーの実験
ベン&テラーというマジシャンが行った実験です。

安物のカーテンリングを道行く人にみせて、「これは何か?」「いくらなら買うか」という実験を行ったそうです。
多くの人はカーテンリングで、5ドル未満の値段を言ったそうです。

次に2人は白衣を着て、本物らしく作ったポスターを貼ったスタンドを用意し、エネルギーをもたらす特別なリングについて研究する科学者のふりをして街頭に立ちました。
そして、「このリングからはパワーが出ています。触ってみると、なにかピリピリするような、あるいは心地良い暖かさを感じませんか?」と聞いたそうです。すると殆どの人が、心地良い効果を感じると答え、50ドルまでなら買い取りたいと言ったそうです。

■見た目が大事
なにも、私は幸せになれる壺売りをするつもりはありませんが、このことは非常に示唆に富んでいます。

「提案書はA4 1枚で書きなさい」とか、良い提案なら受け入れられると思ってませんか。

  嘘ですから

もちろん、中身も大切です。

しかしながら、それをどのような形で提案するかも大切な要素です。

極論してしまえば、ありきたりな提案であっても、立派なファイルにカラーで見事にデザインされた資料として役員に配った上で、役員会でスティーブ・ジョブズがするようなプレゼンをすれば、それは承認される可能性はぐんと上がります。
A4に4分割印刷された数ページの資料を渡して、それを読み上げるだけのプレゼントは比べ物にならないくらい採用される確率は高まるでしょう。

■プレゼンの方法を学ぶ
プレゼンのやり方は、各種セミナーや本にいろいろ書かれています。
パワーポイントのうまい使い方も、Webやビジネス書に書かれていますし、いいテンプレートがネットから無料でダウンロードできます。

こういったものは、調べておいて、かっこいいプレゼンを見つけたら、資料フォルダに入れておきましょう。

とくに、実践型のプレゼンセミナーは1度でいいから受けて見ることをおすすめします。
単に講義だけのセミナーなら本を読んだほうがよっぽど自分のペースで勉強できるのでいいのですが、実践型とは、実際にセミナーでプレゼンをし、それを講師にチェックしてもらうようなセミナーです。結構厳しいことも言われますが、かなり勉強になります。

■同じ提案が通った
経験上ですが、一度却下された提案を、提案書を書きなおしたら承認されたことがあります。
最初の提案書は、パワーポイントで8枚程度。

 「事業損益上、利益になるとは思えない」
 「費用対効果が低すぎる」
 「初期投資が高すぎる」
 「見込みが甘い」

などと散々叩かれました。

そこで、「分かりました。取り下げます。」といって一度引っ込んだものの、半年後にもう一度同じ提案でプレゼンしました。ただし、今回はプレゼンの資料作成に徹底的に時間をかけました。

まずは、オープニングでアニメーションでタイトル(もちろん提案名は別の名前にしてあります)を3次元でグルグル回しながら、おもむろにプロジェクターの前まで移動(ちょっと眩しいですけど)。そして、ゆっくりと回りを見回しながら、いきなりプロジェクタの隣にあるホワイトボードに縦に1本線を書いて、「これが今までの私達の活動です。そして、これからはこの線を超えて、新しいステージにいけます!」とやったわけです。

ま、その後も色々工夫をこらしてプレゼンをし、最後にこう聞きました。

 「私たちは次のステージへ進みたいと思っています。今のステージにとどまるべきでしょうか?」

提案の内容は、実は全く変わっていませんでした。
まぁ、ここに書くくらいだから結果はお分かりと思います。

 「男は中身で勝負!!」

っていうのは、多くの場合思いちがいです。
posted by 管理人 at 00:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 交渉術 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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