2014年06月04日

相手より早く行く

打ち合わせの時間を設定して待っていたのに、「全然来ない!」って腹が立つときありません?

私はよくあります。逆に人を待たせることも少なく無いですが。

本日は打ち合わせの開始時間を使って相手より有利に断つ方法。

■従属心理


心理学用語だそうですが、「従属心理」という用語があります。
簡単に説明すると、

 上下関係のない間柄で、上下関係があるかのごとく扱われた時の心理状態

を言うのだそうですが、簡単に言ってしまえば「不愉快」というやつですね。
単純な話、会議に自分は時間通り行ったのに、相手が平然と遅れてきた時に感じる不快感ですね。

これが相手が上司だったら、余り感じないのではないでしょうか。私は単純なので、上司が多少遅れてきても「まぁ仕方ないか」くらいにしか思いませんが、部下が自分より遅れてきたら結構腹が立ちますね。なるべく顔に出さないようにはしてますが。

■相手の時間をコントロールする


なぜ腹が立つかというのを考えると、「従属心理」という言葉が表している通り、相手より先に行って「待たされた」と思うのが、相手から見ると自分が低く見られているような感じがするんですね。これが対等または相手より自分が格上だと思っていれば、当然「不愉快」という感じがするわけです。

これを逆(遅れてくるほう)から見ると、対等な関係で、会議室に相手が先に来ていたら「お待たせしました」くらい言いますよね。特に自分が遅れた場合でもそうなのですが、もし自分の到着時間が約束の時間前だとしても、意外と、「お待たせしました」を言う人が少なくないんですよ。
※言わない人もいますが(怒)。

 これは使わない手はない!

つまり、

 相手より早く会議場所に行っていることによって相手より優位に立つ
 相手を待たせることによって、相手の感情的動揺を誘う

ことができそうに思いませんか。

■相手より早く会議場所に行く


まずは相手より優位に会議を進めたい場合、相手より先に会議場所に行って、準備を完璧にしておいて、「じゃ始めます」といえる状態にしておくという方法。
これを勝手に「先手必勝会議」と呼んでます。

もし会議室なら、入り口で立って待っていて、相手が現れたら(相手に気づかせることが重要)すぐに部屋に入り、席について待ってます。
そうすると、相手から見ると「あれ、待たせちゃった? もしかして怒ってる?」という心理状態になります。
自然と、「お待たせしました」「すみません」とかの言葉が出るように態度で誘導するわけです。

さらにそれに対しては何も答えずにいきなり本題にはいってしまえば、結構相手にプレッシャーになります。

これをやった時は、なるべく結論や相手への宿題、依頼を会議の最初の方に持ってくること。
つまり、心理的影響が大きい(要は引け目を感じている時)うちに相手にちょっとだけ不利な条件を押し付けるわけです。

この作戦、相手が時間通りに来ても使えるんですよ。

簡単な話です。時間より前に行っていればいいです。

あなたも経験があると思いますが、時間ピッタリに言った時に、相手がすでにその場にいて、準備万端状態だったら、つい「お待たせしました」と言ってしまいません? あの心理です。
※さらに「貧乏揺すり」が効果的なこともあります。

■相手より遅く会議室に行く


逆の作戦として、相手より遅く会議に行くという方法も、時と場合によっては効果があります。

宮本武蔵が佐々木小次郎にとった作戦ですね。

宮本武蔵みたいに遅れて行った上にさらに心理的動揺を誘うような言葉がかけられれば最高。

このテクニックを使う場面は、私にはあまり多くありませんが(よく失念して遅刻するというのはありますが)、ちょうど先日やりました(それで思い出してこの記事を書いてます)。

シチュエーションとしては、あまりやる気のないプロジェクトへの参加を要望されそうになった時に、かなり意識的に遅刻しました。
「スケジュールを入れましたが…」と電話がかかってきてから「あ、いま移動中です」と詫びも入れずに返事をして打ち合わせ場所に。相手は3人。

結局、相手が見事に墓穴をほってくれて、断わることができました (^o^)v
※あまり細かく書くと企業機密が…(^^;;

■余談:遅刻するときの連絡方法


本日の本題とは直接は関係ないですが、もし遅刻しそうなときの連絡方法をひとつ。

遅刻しそうなときには、会議の開始前に「××分くらい遅くなります」という連絡を入れるのがマナーですが、この時、10分位遅れそうなら、「20分」とかなり大きなサバをよんで連絡を入れることです。

その結果、10分で到着できたとしたら、相手は「予定より早く来た」という感じがします。逆に10分と言っておきながら11分遅れたとすると、「更に遅れた」という感じがします。その結果冷静に話し合えるはずだったものが、できなくなる場合があります。

先に悪い情報を与えておけば、それよりも悪くならなければ、逆に好印象を与えることも可能です。

最悪なのは、「××分遅れる」と連絡しておきながら、さらに「やっぱり××分」と後からより悪くするような連絡を入れなおすこと。それも、最初に言った時間を過ぎてから。
こうなると、相手はかなり不満でいらぬトラブルのもとになるのでご注意を。

これはアンカーテクニックと言って、製造業で時折見かけます。
要は、製品不良があっても、サービス対応がいいと、その会社の評価が上がったりしますよね。製品自体は不良品を配っているのに…。
基準点が下がると、そこから上に行った時に、もともと悪かったレベル(原点)は無視されちゃうんですよ。

実は製造業としては、必死になって製品品質をあげるより、人件費の安い人を動員してサービス対応を良くしたほうがコストが安くすんだりします(時と場合によりますが)。



posted by 管理人 at 00:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 交渉術 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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