面接で短所をアピールする

★――――――――――――――――――――――――――
およそ半世紀前、広告代理店のドイル・デイン・バーンバック社（以下、DDB社）は、アメリカの自動車市場に小型ドイツ車を売り込むという難題に直面しました。
当時のアメリカ市場は大型の国産車ばかりが幅を利かせており、目標の達成は不可能に思えました。しかしそれからわずかのうちに、笑いの種にされるほどばっとしない存在だったフォルクスワーゲン・ビートルは大人気になり、ステー夕スシンボルへと変貌を遂げたのです。

このビートルの成功は、広告史に残る優れたキャンペーンを計画した DDB 社に負うところが大きかったといえます。恐らく一番の驚きは、同社のこの課題に立ち向かった方法です。すなわち DDB 社は、ビートルのブランドの宣伝では、比較的手頃な価格や燃費のよさといった長所を強調せずに、その短所を強調したのです。なぜ、そのような事をしたのでしようか。

この広告キャンペーンは、当時の業界の常識をまさ覆すものでした。というのは、フォルクスワーゲンにはその時代の典型的なアメリカ車のような見た目のよさは全くないという事実に、あえて焦点を当てたからです。広告の見出しには、「不格好なのは見た目だけです」「ずっと不格好なままでいい］といった類の文句が使われました。
　：
　：
実は、商品の小さな欠点に敢えて触れることで、その企業は誠実で信頼できるというイメージが生まれるのです。それによって、商晶の真の長所、ビートルでいえば燃費のよさや手頃な価格といった点を売り込む際の説得力が一段と増します。
同じように、世界第一位のレン夕カー会社エイビスにも、この原則を利用した「エイビスはナンバーツーです。だから頑張っています(ナンバーワンではないので)」ごという印象に残るキャッチフレーズがあります。ほかの例としては、「リステリン―嫌いな味でも一日二回」「ロレアル―高価ですが、あなたにはその価値がある」などです。

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器：なぜ、人は動かされるのか』
――――――――――――――――――――――――――★

面接の時にもこの心理効果は応用することが可能です。
つまり、小さな欠点を挙げることで、長所をより目立たせることができます。

■「あなたの特徴(長所と欠点)を教えて下さい」

面接では定番の質問ですね。

このときに、自分を売り込もうとして長所だけをいう人は、面接官の心理として「ん？　気をつけたほうがいいぞ」という警戒心が生まれます。
「嘘を付いている」とまでは思いませんが、「なにか隠している」かのようにちょっと警戒してしまうんですね。

いままでかなりの回数の中途面談をして来ましたが、ここに注意して自分の長所と欠点を発言した人はあまりいなかったように思います。
※私がそう受け取っただけでご本人は注意して説明したつもりだったのかもしれません。悪しからず。

　「私の長所は○○でして、それが悪い方に出ると××のようになります」

大概の人がこのように回答されます(仔細は色々バリエーションがありますが)。

つまりある特性はいい面と悪い面の両方を持っているので、実例を交えて説明するのにすごく簡単なんですね。

　そんなことは、実務や人間関係の経験値の高い面接官なら言われなくてもわかります

それを長々と説明されると途中で遮りたくなるんですけど、他の人は違うのでしょうか？

特徴を聞きたいのだから、複数の特徴を上げて、その中でいろいろな面を説明してもらったほうが、その人をつかみやすいですね。

　「私は現在の職場では短気な方だと思います。また物事を楽観的に捉える傾向があります。これがいい方向に出ると〜」

のように複数の自分の特徴を上げ、それが具体的に良い結果につながった場合、失敗した場合などに分けられると、「正直に全体を発言している」という印象を受けます。

また、本書のように長所やアピールポイントだけを挙げるようなやり方では発言に信用が得られないので、短所もしっかりアピールする発言を考えたほうがいいですね。

■参考図書　『影響力の武器：なぜ、人は動かされるのか』

人が「イエス」という仕組みを心理学を使って科学的に分析し、実際に応用可能なレベルにまで高めた本。
社会心理学者の口バート・ B ・チャルディーニ氏は、宗教や悪質なセールス、募金の勧誘、広告主などありとあらゆる「承諾誘導」の専門家の手口を研究し、彼らの手口は基本的に 6 つの力テゴリーに分類できることをつきとめた。心理学の専門書であるが、ビジネスからプライべートまでその応用範囲は極めて広い。
現在の心理学を応用した仕事術、交渉術、会話術などの本のほとんどすべてがこの本に書かれている。

◆アマゾンで見る◆	◆楽天で見る◆	◆DMMで見る◆
影響力の武器：なぜ、人は動かされるのか 著者　：ロバート・B・チャルディーニ	楽天では見つかりませんでした	影響力の武器：なぜ、人は動かされるのか 検索　：商品検索する

●関連 Web
　『影響力の武器：なぜ、人は動かされるのか』の[第三版] - マインドマップ的読書感想文
　影響力の使い方講座 - ダイレクト出版
　影響力の武器とは？説得するときにはこれ - DCC用語集
　影響力の法則 影響力の武器 - YouTube
　影響力の武器：マネジャーとしての影響力は、どうすれば発揮できるのか？-Bizトレンド

●本書を引用した記事
　お世辞も言わねばサラリーマンは務まらない
　魅力的な名前をつける
　人を動かす：相手の話を聞くときには手を止めなさい
　やる気が出る１１のヒント
　文章のコツ6：同じ言葉を使う
　論理的資料作成術：2つの観点で書くと説得力がでる
　ミラーリング交渉術
　問題は過ちであると認める
　失敗は正確に報告する
　「なぜなら」を口癖にする
　面接で短所をアピールする
　面接質問：あなたはどのように反対意見を求めていますか？
　千里の道も一歩から
　選択肢を多くするとカスを選ぶ
　提案の採用率を上げる「社会的証明」
　出張・旅行でおみやげを買ってくる
　昇進面接質問のブレークダウン
　影響力の武器
　命をかけるに値するかを考えて議論に持ち込む
　人を動かす：人を説得する原則３：自分の誤りをただちにこころよく認める
　影響力の武器：論理的な判断は冷静な頭脳から
　人を動かす：人を説得する原則３：相手が即座に「イエス」と答える問題を選ぶ
　影響力の武器：冷静さを失わせることで自分の意見を通す方法
　人を動かす：「イエス」と答えられる問題を選ぶ
　人を動かす：１ガロンの苦汁よりも１滴のはちみつのほうが多くの蝿が取れる
　人を動かす：人を説得する原則２：相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない
　人を動かす：人を説得する原則１：議論に勝つ唯一の方法として議論を避ける
　相手を挑発して決断を誘導する方法
　人を動かす：心のなかに欲求をおこさせる
　人を動かす：人に好かれる原則６「重要感を与える―誠意を込めて」
　人を動かす：人に好かれる原則５「相手の関心のありかを見ぬいて話題にする」
　感情的になっているときの決断を避ける
　人を動かす：名前を覚える努力をする
　他者と違う行動を恐れてはいけないが慎重にやりなさい
　人を動かす：人に嫌われる方法
　人を動かす：あなたの応援がしたい
　ポイントカードテクニックで仕事を頼む方法
　提案は松竹梅でする
　人を動かす：相手の心のなかに強い欲求を起させること
　人を動かす：人に動いて欲しければその人の問題を扱いなさい
　人を動かす：他人の長所を探しなさい2
　人を動かす：他人の長所を探しなさい1
　人を動かす：チャールズ・シュワップの給料を決めたたったひとつの技術
　人を動かす：人の8つの欲求を満たす
　人を動かす：罰則は「前向きさ」を失わせる
　知覚コントラストを利用する
　キャッチフレーズをつくる
　親しみのある「たとえ」を使う
　援助はうけない
　心理的にプレッシャーを与えると交渉が楽になる
　多重人格者になる
　成長には決まったプロセスがある
　相手に勝たせると味方ができる
　影響力をもつと仕事ができるようになる
　魚はミミズで釣りなさい
　長所を挙げてもらうと勝手に説得されてくれる
　損失回避の感情を意識する
　損失回避で説得力が増す
　影響力の武器実践編
　復唱をすることの効用
　仕事効率を上げる基本ルール(心理編)
　ラベリングテクニックで人を操る方法
　若者言葉を使ってはいけない
　チームが高い成果を出すための方法
　課題・問題は具体案がなければ報告してはいけない
　影響力の武器
　ビジネス書名著目録(必須図書)

●このテーマの関連図書

影響力の武器戦略編:小さな工夫が生み出す大きな効果	影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣	プロパガンダ―広告・政治宣伝のからくりを見抜く
影響力の武器コミック版	シュガーマンのマーケティング30の法則お客がモノを買ってしまう心理的ト…	ザ・コピーライティング―心の琴線にふれる言葉の法則

■同じテーマの記事

●お世辞も言わねばサラリーマンは務まらない

お世辞やゴマすりが人間組織の歴史からなくならないのは、それが効果があるからです。「お世辞で上司に取り入る」というとなんだか聞こえが悪いですが、上司にうまく取り入っていかないとサラリーマンとしては仕事が続けにくいです。上司に嫌われて、仕事がうまく行かなくなったという例は、枚挙にいとまがないですが、上司に好かれて仕事がしにくくなる、というのはたぶんそうそうありません(よほど持っているスキルとかけ離れた仕事を割り当てられない限り)。..

●魅力的な名前をつける

自分が考えたアイディアや商品にどういう名前をつけるといいのかというのは、じつは心理学的にはいろいろ研究されてます。もし、何かを提案する、開発するみたいなリーダーになったら、名前を考えるというところに労力を使うといい結果が得られるかもしれません。クレヨン箱の中にある説得のヒントクレヨンの色の名前が素朴だったのは、遠い昔になってしまいました。いま新しいクレヨンの箱を開けてみれば、緑..

●人を動かす：相手の話を聞くときには手を止めなさい

部下や後輩が話しかけてきた時に何かをしていると、ついそれをやりながら、「ん。了解。」とやってしまうことがあります。あるいは、会議の時に、発言者の方を見ずにひたすら PC に何かを打ち込んでいるとか。これが "いかん" とはわかっているつもりなのですけどね。「あなたを愛しています」のメッセージ人の話をよく聞くことは、ビジネスの世界だけでなく、家庭生活でも同じようにたいせつ..

●やる気が出る１１のヒント

『「手帳ブログ」のススメ』という本に、日々のの仕事を楽しくする 11 のコツ」という記事がありましたので、ちょっとご紹介します。元は多分こちら11 Tips to Surviving a Day Job with Your Creativity Intacthttp://www.creativity-portal.com/cca/articles/jori.keyser/day.job.html..

●文章のコツ6：同じ言葉を使う

仕事で使える文章のちょっとしたコツをご紹介してます。どうも日本語というのは、母国語で話し慣れているので、あまり意識しなくてもそれなりの文章が話せたり、書けたりします。ところがちゃんと勉強してみると、以外に知らないことが少なくありません。前回は「和語」「漢語」の記事でも書きましたが、同じような意味で2つの単語を使うと混乱を招く場合があります。同じ単語を使う時々見かけますが、同じことを言い表すのに異なる単語を使ってしまう時がありま..

●論理的資料作成術：2つの観点で書くと説得力がでる

文章や資料に説得力を持たせるためには、「主張が論理的に成り立っている」と思わせることが必要です。もちろん今までに書いてきた資料の作り方も踏襲することが必要なのですが、「論理破綻」しているとみられるとどの様に相手に響く資料を作ったとしても、「気持ちの上ではわかるんだけどね」となりかねません。じゃぁ、「論理的に成り立っている主張というのはどんなものなのか」について解説したのが本書、もっと論理的な文章を書くです。..

●ミラーリング交渉術

相手と同じ姿勢をとると、交渉力が上がります。なぜ相手を正確に真似すると、その人からそれほど気前のよい反応を引き出すことができるのでしようか。恐らくこれは、自分に似た人を好むという人問のもって生まれた性質に関係していると考えられます。事実、夕ニア・チャートランドとジョンバージは、相手と同じように行動することで好意が増し、双方のきずなが強まると説明しています。タニアとバージの行った実験では、一人..

●問題は過ちであると認める

他責は自分のためにならない以下の事例2つを読み比べてみてください。事例1判告書 A本年度の予想外の収益の減少は、主に昨年に下されたいくっかの戦略的判断によるものである。直接的には、新たな企業買収と、新薬数種を国際市場へ投入するといっ決定が、短期的な収益減少を招いた。また、経営陣は、国内外で生じた厳しい状況に対する備えが不十分だった。..

●失敗は正確に報告する

本記事は『影響力の武器実践編「イエス!」を引き出す50の秘訣』を参考にして書きました。詳しく知りたい方は、本書を参考にしてください。仕事をしていれば、いろいろミスや失敗をしますね。失敗をしたら上司に報告しなければいけません。時々勘違いして「上司も忙しいし、このくらいのミスなら報告するまでもないか」と判断する人がいます。失敗の3つの誤りこの人は3つの誤りを犯してます。・失敗をしたことそのもの・失敗に対する状況判断..

●「なぜなら」を口癖にする

仕事では「論理思考」が重要視されます。論理思考とは、単純に言えば論理的に物事を考えるという力なのですが、論理的に具体的に考えると言っても、何が論理的なのかというと意外と曖昧です。もちろん、それがMECEなのかとか、論理的接続関係が必要十分条件になっているのかなど見るべきポイントはありますが、ひとつ見かけ上、論理的に見られるコツがあります。「理由を言う」カチッ・サー効果という心理学上の効果をご存知でしょうか。本記事を前から読んで..