2014年11月28日

相手の目を見て頷く

相手との対話、とくに会議などで主導権を握る方法として過去にいくつかの技術を紹介しました。

本日はものすごく簡単な主導権を握る方法。

■相槌を打つ


その方法とは

 相槌を打つ

たったこれだけ。

以上、終わりです…。

いつもだらだら長いのに今日はやたら短くなってしまいましたので、すみません蛇足ですがこれがうまくいく理由とちょっとした使い方のコツをご紹介します。

■フィードバックをすると話しやすくなる


何かの話をするということは、かならず相手が居ますよね。

それが商談であれ、会議であれ、面談であれ全部同じ。

コンピュータに向かって話しかけるのは、スタートレックのドクターだけですね(あれはマウスでしたが)。

以前にコミュニケーションの講習を受けた時に、講師の指示でこんな実験を参加者の1対1で行いました。

 A. 聞き手は相手が何を言おうと表情を変えず、身じろぎもしてはいけない。ただじっと相手を見る
 B. 聞き手は何も言わず何も動作してはいけないのはAと同じだが、相手を見てもいけない。ただひたすら下を向く
 C. 話し手の言葉の区切り区切りで、聞き手は大きく頷く
 D. 話し手の区切り区切りで「そうですね」「そうですか」など決められた肯定的な単語(「合いの手」)だけを言う。
 E. 聞き手は話し手の話を受けて自分の意見をいう。

どれが難しかったでしょうか?
もし可能なら、「実験」と断った上で誰かと一緒にペアになってやってみてください。

多くの人やコミュニケーションの講習などでは、Dが推奨されますね。

でも考えてみてください。大勢の会議で誰かが発言している時に、「合いの手」が入れられますか?
数人の打ち合わせでも、自分に話しているわけではない時にも「合いの手」を入れるのは難しいでしょうし、会議で主導権を握ろうとしているのがあまりにもあからさまで、他の人が不快に思ったり、変に勘ぐられる危険があります。

あまりこういうリスクは犯したくありませんね。

でも、「あなたの話を聞いているよ」というシグナルは、いわゆる「フィードバック」というやつで、コミュニケーションテクニックの重要なひとつなんです。

そこで、何も言わないが動作で表すというのが、簡単で効果的です。

■相手の話していることをコントロールする


話し手に対して、「ちゃんと聞いてますよ」というアピールは、話し手が気持よく話をすることができるので、相手はだんだんあなたの方を見て話をするようになります。

たとえば上司が部下を集めて何かの話をするときに、多くの人はただじっと上司の法を見ていたり、メモ帳に上司の話をメモしていたりして、こういう肯定的なフィードバックをしない人が少なくありません。

そこに、大きく「うん、うん」と頷く人がいれば、どうしてもそちらに目が行きます。ただでさえ、静止したものには意識が向かないところに、肯定的なフィードバックをするんですから当然です。

そして人は聞いてくれる人に対して話をしたくなります。

上司はいろんなレベルの部下がいるので、どのレベルで話をしようかと考えている時に、あなたに意識がいけば、あなたのレベルに合わせて話を(無意識にかもしれませんが)合わせて話をします。
上司でなくとも、話し手があなたに注意していれば、あなたは話し手を通じて場を支配することができるようになります。

ちょっと小首をかしげるだけで、「もうちょっと説明しますと〜」とか、説明を追加してくれたりするようになります。

■頷きのコツ


頷くときのコツは

 ・ちょっとオーバーかと思えるくらいに大きく頷く。顎を振るくらいの感じで、胸につくくらい深く頷く
 ・2回同じ動作を繰り返す。多すぎるのも1回だけなのもダメ。
 ・タイミングは、相手の一言が終わったとほぼ同時。ちょうど文章で言えば、「。」(マル)をおいたあたり。

ただ頷くだけですが、会議を実際にコントロールできる人から注目されるようになりますよ。


ラベル:交渉 コツ 相槌
posted by 管理人 at 00:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 交渉術 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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