最初に違いを言う

最近、ビッグデータだのビジネスインテリジェンスだの、インダストリー4.0、IoTだの IT 関係が華やかですね。

私のところにもいろいろな IT 関連会社からセールスが来ます。

ただ、具体的な提案を持ってくるところまでつながっていくのは、わりと少ないです。
セールスの専門家がやっているので、いろいろ研究したり、練習したりしているのでしょうけど、プレゼンの良し悪しって、する方より聞くほうが相手の上手下手を見分けやすくなります。同じように数をこなしていても、他人のやり方が比較できないと、やっぱりうまくなりません。

■埋没してはいけない

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合コンや飲み会などの出会いの場での自己紹介はとても重要です。

その第一印象は相手のイメージを作りあげ、その後の付き合いにも影響を及ぼします。

心理学ではこれを「初頭効果」と呼びます。

そこで、好印象を植え付けるのに用いたいのが心理学でいう「自己呈示」という手法。

自分の長所やアビールしたいポイントをうまくピックアップして、相手に好ましいイメージを抱かせるのです。
　：
　：(中略)
　：
また、自己呈示には「自己呈示の内在化」という効果もあります。先ほどの例で男性はたくましい自分をアピールしていますが、みんなの前で言うことで、自分自身のことをたくましい人間として認識しはじめます。

合コンの場では、あまりに素直に等身大の自分を見せても埋もれてしまうだけです。

相手にいいイメージを抱かせることができれば、アプ口ーチされるのを待つ立場になれます。多少、誇張した内容でも、自分もそれに近づこうとするため、そのうち本当に素晴らしい自分になっているかもしれません。

マルコ社(編集)(著) 『他人を支配する黒すぎる心理術』
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セールスにしろ、アイディアのプレゼンにしろ、提案を受ける立場の人というのは、提案を受けなれています。

　「業務工数の削減」

などと言われても、毎度毎度みんな同じように「工数削減」なのですよ。

そこで、「今までと何が違うのか」「他社と何が違うのか」を端的に、印象的に言えるかどうかで、その後に聞きたいと思うかどうかが決まります。

たとえば、ビッグデータ解析ツールといえば、「需要予測ができます」とか「障害傾向分析ができます」なんてのは、そのツールのカタログを見ても「できる」と書いてあります。

　「お客様の需要変動の予測をします！」
　「残業時間を削れます」
　「納期が短縮できます」

と売り込まれても、ゲップが出ます。

みんな同じ「売り文句」を使うから、その他と同じに見えちゃって、わざわざそれを採用する意義が見つからなくなっちゃうんです。

■初頭効果

本書『他人を支配する黒すぎる心理術』にあるように、初頭効果というのは絶大です。そこに他者と異なる「自己呈示」ができれば、インパクトは出せます。
最初に同じ言葉を使っちゃダメなんです。

初頭効果でゲップがでるようなことを言われたら、その後どんなに素晴らしいことを言われても、もう色眼鏡で見てるからインパクトはありません。そういう心理効果によるバイアスを自身で取り除こうとしながら聞かないかぎり。

■最初に違いを言う

初頭効果を狙うなら、最初に「この提案の特徴と違い」を述べるのがもっとも効果的です。
とくに、「改善」を狙うようなものだと、過去にも何度も提案がされている可能性が高いので、テーマの名称「××工数の削減」ではインパクトはありません。

　今までと何が違うのか

を言わないと、「あ〜、またか」と聞き流されちゃいます。

相手が部下なら、それでも「我慢して最後まで聞いてやろう」とかおもいますが、セールスなどだと、「さて、どうやって打ち切ろうか…」などと考え始めちゃいます。
まず、相手に聞く姿勢を作らせることですね。

■参考図書　『他人を支配する黒すぎる心理術』

「人を操る」とは「良好な人間関係を築くこと」につながるのです。

人間関係の悩みを解決して、円滑なコミュニケーションを行なう方法のひとつに、心理学をベースにしたコミュニケーション法が存在します。
心理学的見地から、相手の表情やしぐさ、行動を分析して心理状態を把握し、コミュニケーションに役立てる心理術のなかでも、相手を「支配する」(=操る)心理術にフォーカスしたのが本書です。
コミュニケーションとは言い換えれば「操り合い」のこと。心理学をベースにした心理誘導に役に立つ考え方や具体的なテクニックを学ぶことで、コミュニケーションスキルは大きく向上することでしょう。そう、「人を操る」とは「相手との良好な人間関係を築くこと」につながるのです。
本書では人を操るための心理学や心理テクニックを紹介するために、「心理学」「心理術」の専門家への取材を敢行。心理学の基本や相手の心を透視(見抜く)技術について紹介するとともに、メインコンテンツでは相手の行動や心理を自分の意図した方向に誘導する心理術を紹介しています。


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