信頼方程式Ｔ＝（Ｅ＋Ｒ＋Ｉ）／Ｓ

他人から信頼を得る方法について、非常に簡潔にまとまっているのでご紹介。

■信頼方程式 T=(E+R+I)/S

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●信頼の方程式
信頼を高めるのは、商売において最も大事なポイントです。

どんな商売でも相手に信用してもらえない限り、何も買ってもらえません。

つまり信頼関係がなければ、お金にならないのです。そこで、あるコンサルタントが書いた本(『The Trusted Advisor』 デビッド・マイスターほか著）から「信頼の方程式］をご紹介しましよう。

次の式をご覧ください。

　T=(E+R+I)/S

「Expertise」は、専門性です。当該分野に関して詳しく勉強しており、言っていることが正しい確率が高いこと。

「R = Reliability」は約東を守ること。言ったことを必ずすること。

「Intimacy」は親密性です。相手の気持ちがわかること。

分母の「S = Self-Orientation」は、これは日本語に訳すのが難しい英語です。ここでは「私欲」と訳しますが、「利己心」「そろばん弾き」など、いろいろな訳があります。要は自分中心のことです。

自分の都合だけを考えて話していると、相手から信頼されません。「○○社の株を買ってください。あなたが買ってくれれば、私はたくさん給料をもらえてうれしいですから」などと言ったら、誰も答旨われたとおり買う気にはならないし、あなたを信用しません。

他の要素を S で割るのはこのためです。

相手との間に信頼関係をつくるためには、「相手のために働いている」という「忠実義務」が必要なのです。

もちろん相手も大人なら、「こちらにはこちらの都合もある」ことは理解しています。

ですから S をゼロにする必要はありませんが、それでもやはり「あなたのためにやっています」ということを行動で示すことは大切です。

「自分を犠牲にしても相手のためにがんばる」ことは、信頼性を非常に高めます。

ここに挙げたのは顧客との間での信頼方程式ですが、個人関係やチーム内の仲間に関してもほぼ同じことが言えるでしよう。内外を問わず、信頼関係を築き上げて初めて商売ができます。これも商売力のひとつです。

ロバート・アラン・フェルドマン(著) 『フェルドマン式知的生産術』
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過去の記事でいくつか、相手から信頼を得る方法としてご紹介してますが、幾つかの複合技です。

それをまとめるとこういうものになるんだろうな、と感じます。

ただし、人によって計数がかかっていることがあるように感じます。

つまり、経験的には

　T=(α*E + β*R + γ*I)/S

みたいなある定数があって、どれだけ Expertise を上げても、相手の係数 α が低くて、トータルの信頼度 T には大きな影響をしなかったりする。それぞれの定数 α・β・γは個人差やその場の状況変化がある、というのが経験則。

本当はこんな風に測定して、一意の数字に出来れば、世の中簡単なのかもしれないですがね。

■参考図書　『フェルドマン式知的生産術』

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WBSコメンテイター、モルガン・スタンレーMUFG証券チーフ・エコノミストによる、思考法 仕事術の教科書。
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●本書を引用した記事
　プレゼンの発表資料は英語で原案を作る
　信頼方程式Ｔ＝（Ｅ＋Ｒ＋Ｉ）／Ｓ
　BATNAを用意してから交渉に臨む
　時計を目の前に置く
　「あなたがた」ではなく「私たちは」と言いなさい
　主張を通すには主張を一言で言い表す
　ゴミ情報の海から宝石を見つけ出す1
　ゴミ情報の海から宝石を見つけ出す2
　意見が対立する3つの条件
　サラリーマンの人生設計の３つのコアプロセス
　面倒くさいけどワクワクすること
　会話の階層構造を理解する
　人生をより良くするためのリストを作る
　言葉を変えて説明する
　分析スタイルの4分類
　フェルドマン式知的生産術

●このテーマの関連図書

フェルドマン博士の日本経済最新講義	昭和史戦後篇1945-1989(平凡社ライブラリー)	時間をかけずに成功する人コツコツやっても伸びない人SMARTCUTS
悩みどころと逃げどころ(小学館新書ち3-1)	なぜ人は10分間に3回嘘をつくのか嘘とだましの心理学	昭和史1926-1945(平凡社ライブラリー)

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