ソフトに会話する（作用反作用の法則）

他人を説得して自分のやりたい活動に巻き込んでいくために、気をつけたほうがいいのは

　断言しない

ことです。

どうしても、自分がやりたいことがあると、「大丈夫です。やりましょう！」みたいにいいたくなるのですが、こういうリーダーに従ってくれるのは、「言われるままやっていればいいや」と思っている人。でも、大抵の人は「そんなことやってもなぁ…」とかいろんな感想を持ってます。

■自律的に進めてほしい

こういう人に強い態度で臨むと、従ってはくれますが、いざ自分で考えて動かないといけない場面になると、とたんに逃げ出されたり、思考放棄されたりするので、リーダー（提案者）がいつもフォローに入らないといけなくなります。

活動するメンバーがそういう人ばかりだと、体が持ちません。
なにしろ、ちょっと予定と違うことがあると

　「これ、どうすればいいですか？」
　「今週は××があったので予定通り進んでません」

みたいな報告が上がってきます。

よく、ワンマン上司が「部下がちゃんと考えてくれない」と嘆くのと同じです。

　そのくらい自分で考えて対応しろよ
　オレが求めているのは、自立型人財なんだ

なんて言ってくれます。そういう状況を作り出しているのは上司本人だという認識がまったくなく…

■自律的に活動するメンバーになってもらう

……と、他人の行動を嘆いていても仕方ないので、せめて自分くらいはそうならないようにしたいものです。

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●できるだけ「ソフト」な会話でアピールしよう
　説得力のある人は、オシの強い人と考えられているが、これは嘘である。説得力があるのは、むしろ奉仕と気配りを忘れず、ソフトな説得を心がけている人だ。

物理学には「作用・反作用」という法則がある。これは人間の心理にも当てはまる。グイグイとオシの強さで説得しようとすると、同程度の抵抗が返ってきて、結局、相手の意見を変えられないのである。

メリーランド大学の心理学者アリッサ・S・ジョーンズ博士とチャールズ・J・ゲルソ博士は、「オシが強いと、それだけイヤがられる」という原理を実験で確認している。

彼らは、女性のカウンセラーに相談を受けている場面を 150 名の大学生に見せた。

カウンセラーの話しぶりは 2 つ用意され、一方はとにかく結論を急ぎ、独断的でオシの強い口調でしゃべった。
もう一方は、結論を急がず、ソフトな口調でしゃべった。実際の会話は次のとおりである。

・ソフトな力ウンセラー
　「お話を伺っておりますと、私はこんなふうに感じたのですが」
　「私の意見について、あなたはどう思われますか？」

・オシの強いカウンセラー
　「私にははっきりわかりました。あなたの病気を断言しましょう」
　「あなたの精神的な病気は○○ですね。間違いありませんよ」

一部始終を見せた上でカウンセラーについて評価を下してもらうと、オシの強いカウンセラーほど悪い評価を受け、不親切な人間であるというレッテルが貼られた。オシの強さはマイナスにしか働かない。

他人の心を気持ちよく動かしたいのであれば、なるべくソフトな口調で会話を進めることが大切だ。

内藤誼人(著) 『図解 3秒で相手を操る!ビジネス心理術事典』
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過去記事

　流れを見る3つの視点

で、作用・反作用の法則については書きました。物理現象と同じで、こちらから強い力をかければ、それだけ相手からも強い力で押し返されます。その反作用の力が、目に見える「反発」という形で返ってくればまだいいほうで、面従腹背とかサボタージュで返されることもあります。

前述の上司の「考えてくれない」も極論すれば一種のサボタージュといえるかもしれません。

こうした見えない反作用は非常に厄介です。
それが長く続いたりすると、組織の停滞につながります。一度そうなってしまうと、多分根本的に組織改編をしない限り解消はしません（経験上）。

そうならないためにも、他人を巻き込むときには、相手を誘導するように発言するのがよいと思っています。
もちろん、相手によっては断定的な言い方もしないといけない時もありますが。

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●本書を引用した記事
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　スケジューラ日誌
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　リーダーになれないなら事務局になる
　キーワードをつける
　上司の嗜好に合わせる
　ビジネス心理術辞典
　ソフトに会話する（作用反作用の法則）
　電車が遅れたら駅から離れる

●このテーマの関連図書

ビジネス説得学辞典―交渉を支配する986の戦略・理論・技法

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