「あなた」を文頭に持ってくると強力なメッセージになる

誰かを説得したいと思ったとき、その言い方でずいぶん結果が変わります。
その時の単純な法則は、「あなた」と「私達」を主語にすることです。

■主語によって、受ける印象が変わる

以下の文章を読んでみてください。

　・管理職になるためには主体性が必要です
　・私達は主体性を持って物事に取り組まねばなりません
　・あなたには主体性が必要なのです

言っていることはほぼ同じで、「主体性を持ちましょう」と言っているだけです。

でも、これを聞いてみると多分、「管理職になるためには〜」では、「そうだな、主体性を持とう」とは思えないでしょう。

人が色々なメッセージに触れるときに、自分ごととして捉えるのか、他人事に思えるのかはそのメッセージの主語に依存しているのです。

★P86〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●「あなた」を文頭に持ってくると強力なメッセージになる
「これは自分にどんな関係があるだろう？」

何かを見たり、聞いたり、体験したりしたとき、まず私たちの頭をよぎるのはこうした問いだ。

無意識のうちに、私たちは日々数えきれないほどそのような自問をしている。
その次にくるのは、「それは自分にとってどんなメリットがあるだろうか」という問いだ。

だから、こちらは常に相手の頭の中にあるこの種の間いに、答えてあげればいい。
これだけで、何かを提案したときに受け入れられるかどうかに大きな違いが出る。
ポイントはひとえに「あなた」という語をどこに置くかだ。

「あなた」という語は、できるだけ文頭に持ってくるように心がける。
すると、あなたが相手のこと、そして相手の関心を第一に扱っていると伝えることができる。
　：
　：(中略)
　：
また、「助けが必要なんだ」と言う代わりに、「助けてもらえないかな？」と言うとよい。

言葉の上ではわずかな違いだが、受け手の心理には大きな違いがある。
前者の場合、「自分」が主語になって、「助けを必要としている」と述べているにすぎず、行動するか否かは、同僚の側に託されている。

しかし後者の場合、「あなた（同僚）」が主語になっている。
この場合は、できる範囲で助けてくれることになるだろう。
同僚は自分のことを、親切で役に立っ人間だと思っているからだ（ほとんどの人はそのように思うものだ）。

ヘンリック・フェキセウス(著) 『影響力の心理~The Power Games~』
――――――――――――――――――――――――――――★

■誰か助けてください

もう一つの心理学的な実験で、誰も知っている人がいない状況で何らかの体調不良に見舞われたときに、何ていうかによって通行人に助けてもらえる確率が変わるという実験結果があります。

　膝をつき胸を押さえて「誰か助けてください」

と言ったときと

　膝をつき胸を押さえて「そこの青い服を来たあなた、119番に電話をしてください」

ひとつは、「誰か」ではなく「あなた」。

一般常識があるレベルの人であれば、困っている人がいて、自分に助けるだけの余裕があるのであれば、助けたほうがいいとは考えるでしょう。まあ倫理規範みたいなものなので、その範囲外にいる人はいるにはいますが、無作為に選んだら、「助ける」ことを選ぶ人がおおいと思ってます。

ただし、それができる人が大勢いるときには、誰も自分から助けに動くことに躊躇します。
それを変えてしまえば、助けて貰える確率は上がります。

それが、顔を見て、他の人から明らかに誰に言っているかがわかる特徴を挙げてしまうことです。そうすれば、その人は大抵は助ける方向に動くでしょう。

もうひとつは具体的な行動を示すこと。「助けてください」だと何をすればいいかわかりません。「119番に電話をしてください」は取るべき行動がはっきりしてます。だからそのように動いてもらえる確率が高いのです。

ここまで言われて、「はぁ？　なんでオレが？」といえる人は、確率的には少数なのです。

「誰か助けてください」よりも助かる確率は相当上になるでしょう。

■行動を起こしてほしいのなら…

他の人に行動を促す必要が出てくることは、仕事をしていれば数多くあります。

そのときに、明後日の方向を向いて一般論を述べても、聞いて欲しい人が行動を変えることを期待することは過剰期待です。そうではなくて、相手の顔を見て

　「あなたに○○をしてほしい」

と伝えれば、長期的に継続してやってくれるかどうかは別にして、短期的なこと、行動が明確なことならやって貰える確率は高くなります。

　主語と具体化

これだけであなたのメッセージは強力になります。

■参考図書　『影響力の心理~The Power Games~』

◆世界14カ国で刊行されたベストセラー! ◆ 人は、何秒で他人を信用するのか? どうして、あの人の思い通りに事が運ぶのか? 場を支配する人は、何をしているのか? 人間関係を科学的に解説した、新しい心理学の決定版! ◎ライバルが優れているほど、自分も売り込みやすくなる ◎「弱み」を見せたほうが信頼される ◎気が散る環境にいると、人の意見に流されやすくなる ◎人は集団になると簡単に操られる ◎語彙の豊富な人は知的に見える ◎「もしくは」を使うと脳が混乱する ◎「悪い未来」を想像させると提案が通る ◎「目に見えない贈り物」をすると「忠誠心」が返ってくる ◎「共通点」があると影響力が格段に上がる ◎唇からストレスを読み取る ◎人を褒めるときに「オチ」をつけない ◎前に進むためのクレームの付け方 数々の実験から導き出された、科学的に人を暗示にかけて「場を支配する」究極のテクニック!

◆アマゾンで見る◆	◆楽天で見る◆	◆DMMで見る◆
影響力の心理~The Power Games~ 著者　：ヘンリック・フェキセウス	楽天では見つかりませんでした	影響力の心理~The Power Games~ 検索　：商品検索する

●本書を引用した記事
　相手に自分自身を説得してもらう
　相手を驚かせる褒め言葉を使う
　初対面で必ず好意を持たれる振る舞い方
　不快な状況を受け入れない
　〜だったのに、〜すべきだった、〜すればよかった
　質問や反対意見は合意のサイン
　安心感を揺さぶる
　褒めるときに落ちをつけない
　ないものはない！あるものはなんじゃ！

●このテーマの関連図書

フィードバック	フィードバック	フィードバック
フィードバック	フィードバック	フィードバック
フィードバック

■同じテーマの記事

●文章のコツ4：「である」調と「ですます」調

どうも日本語というのは、母国語で話し慣れているので、あまり意識しなくてもそれなりの文章が話せたり、書けたりします。ところがちゃんと勉強してみると、以外に知らないことが少なくありません。ちょっとだけわかりやすい文章を書くためのコツのひとつに、文体を揃えるという事があります。ネットで辞書を引いてみると、文体１ 文章の様式。口語体・文語体・和文体・漢文体・書簡体・論文体など。２ その作者にみられる特有な文章..

●サインに気をつける(話半分、観察半分)

こちらの意見を言ったり、何かの提案をしている時は、どうしても話すことに集中してしまいがちです。一生懸命説明することは、ある意味重要なのですが、もともと誰かに何かを話すというのは、その内容を相手に納得してもらったり、何かの行動を促すための「コミュニケーション」であったはずが、うまく話すために、話が一方的だったり、相手の存在が希薄になってしまうのは本末転倒ですね。話半分、観察半分わたしも後で反省することが多いですが、な..

●「まみむめも」のルール

さっぱりわからない「お前と話すと宇宙人と話しているみたい…」随分昔のことですが、上司からこんなことを言われたことがありました。私はとにかく新しいことをやるのが好きでしたので、コンピュータ関連の書籍を読みあさり、専門知識を身につけて、それを使って論理的に何をするべきか、学術的にはどう考えられるのか、見内なことを滔々としゃべるわけです。随分昔なので、上司はコンピュータの専門家ではなく、さらにそういった最新の技術動向に疎い人でしたので、私の使っている単語がわからないわけ..

●洞察力が問題を解決する2

「洞察力」「観察力」みたいなものは、スキルとしてあるプロセスで学習すれば身につくというものではありませんね。しかし、それを身につけるまでのプロセスにはいくつかのパターンがあるようです。本日は、洞察力とはどのように発揮されるのか、それを組織としてどのように育てていくのかについて考察した一冊です。長文なので、分割しておお送りしています。本日は第2回目。要約のパート１です。要約意思決定学者たちは、いかに人のミスを減らすか..

●相手に自分自身を説得してもらう

割と中立に近い立場の人に、自分の意見に賛成してもらうためには何をするといいでしょうか？個人的な印象で見ると、こうした多数派工作っぽいことを失敗する人が多いです。それは、自分が賛同していほしい意見を言うから、「それ、自分で行っちゃダメだろう…」と思って生暖かく見ていたりします。人間は他人の意見で意見を変えない経験的に見ると、多くの人は他人の意見で自分の意見を変えることは多くありません。その人が論理性をとても重要視して..

●飽きたときは、体むより異質な作業をやってみよう

人の集中力というのは限界があって、あまり長時間は続きません。一説には1時間とか2時間とか言われてますね。ところが私の場合、「ちょっと頑張ったから休憩しよう」と休憩モードに入ると、そのままになっちゃうことがよくありました。「ちょっとの休憩」でコーヒーを淹れに行き、ついでにそこにいた人と与太話を初めたりして、次の作業を始めるまでの時間が30分になり、1時間になり、次にもう一度集中するために恐ろしく時間がかかったり、精神力を必要とした..