仕事の基本ルール
プレゼンなどでプレゼンの目的を明確にすることは、プレゼンをする第1歩なのですが、それでも全く説得力のない場合が少なくありません。当然社内の場合は、「彼がこういっているのだから」とかいう人間関係で受け入れてもらえる場合も少なくありませんが、それはプレゼンや交渉のすすめ方がうまくなったと勘違いしてはいけません。
では、組織力の背景や人間関係を除いても説得力のあるプレゼンというものはどういうものなのでしょうか。
■説得力のあるプレゼンとは
説得力のあるプレゼンというのは、基本的に以下の要素を備えている必要があります。
１．論理的で必要不可欠な行動を要求するものであること
２．その要求する行動やプレゼンの目的が明確に示されていること
３．その行動をした結果、行動をした人に利益があること
ここで、１，２については多くの交渉術や論理技術の本に書いてあります。書籍を読めばわかります。プレゼン関連の本を読めば、「全体の背骨をきちんと作る」「なにが言いたいのかを明確にする」などと書いてない本を探すのは不可能です。ただ多くの場合、もう一つ重要なことが書いてあります。
心を動かされること(プレゼンを受けた人の行動を促すこと)
です。ところがこれについて、具体的に書いてある本というのは非常に少ないです。理由は簡単で、それは相手が誰か、どのような状況にあるのかは千差万別で、書籍などに書くような一般論では説明しきれないからです。
このため、プレゼン技術では１，２は勉強できても、３は勉強できない。
つまりプレゼンについて一生懸命勉強しているであろう人が作る、「あと１歩のプレゼン」になっている原因です。
たとえば、地球温暖化について、よく政治家や環境団体がいろいろな情報を出しています。それが科学的根拠があることも、重要であることもわかります。では質問ですが、あなたは地球温暖化のためになにかの行動を起こしていますか？
ほとんどの人は、「否」なのではないでしょうか。レジ袋が有料化されたりした時には、マイバッグを持っていきますが、サービス(無料)でレジ袋をつけてくれるお店ではなにも言わずにレジ袋を受け取っていませんか？
つまり、行動に結び付けられるだけの説得力がないのです。
「業務効率化のために業務日報はやめましょう」と提案しても誰も受け入れてはくれないのも同じです。
■なぜ提案は受け入れられないのか？
なぜ理路整然たる資料を作り、反論の余地がない完全なプレゼンをしても、それが行動にうつらないのか。端的なキーワードが以下の本に書いてありました。
★P92(95)〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
繰り返しになるが、選択肢の設計には人が関わってくるため、人がもとになっている問題やチャンスに適用する必要がある。
ここで重要になるのは、問題の解決のために、彼らに本当にやってほしいことは何か、見極めることだ．広い視野で考えよう。彼らに本当に、心から、やってほしいことは何だろうか？やってもらいたいことがわかったら、彼らが欲しがりそうなものを考える。あなたから。人生から。またはあなたたちが働いている環境やシステムから。
彼らの立場に身を置いて、問いかけてみよう。私に何か見返りはあるのか？ (WllFM :What's In It For Me？の略)と。
彼らが考えているのはそれだけだと想像するのだ。
さあ、あなたはその質問に答えさえすればいい。あなたがしてほしいことをしたら、彼らに何か見返りはあるのか？何らかのかたちでモチべ一ションを高めるのだ。
金銭面でもいいし、何か実体的なかたちでもいい。ごまかしているような感じがするかもしれないが、それで構わない。
イアン・アトキンソン, 笹山 裕子(著) 『最高の答えがひらめく、12の思考ツール ―問題解決のためのクリエイティブ思考』
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WIIFM:What's In It For Me？
私はプレゼンで資料を作る時に、論理的な整合性や完全性は当然意識しますが、最も意識するのはこのWIIFM("ウイーフム"と読むらしい)です。つまり、
プレゼンを聞いた人(＝行動を起こして欲しい人)にどのようなメリットがあるのか？
です。
もし、プレゼンが「あなたが○○してくれると私が嬉しい」になっていたら、それはだれも「いいこと言っているね」とすら思ってもらえないでしょう。だってプレゼンを受けた人が「私の時間や労力が削られるだけ」なのですから。そんなもの誰も聞き入れてはくれません。ただプレゼンする側は「私は嬉しい」と言っているだけなのです。受ける側からしてみれば、「あなたが幸せになろうが不幸になろうが興味がない」のです。
だからプレゼンは、「○○をするとあなたが幸せになりますよ」と言わないといけないのです。
■プレゼンを受ける人がなにを望んでいるか？
では、どうすれば、プレゼンを受ける側が望んでいることがわかるのかというと、それほど難しいことではありません。
その人の立場で自分のプレゼンを眺めてみるだけでいいのです。「自分の立場で見るとこれはメリットがある」では独りよがりなだけです。「あなたの立場で見るとこれはコストをかける価値がある」と言わないといけないのです。
プレゼンを受ける人にとっての価値とはなにか？
これも本書に書いてありました。
★P92(95)〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●ポジティブに考える：取りかかるための22のアイデア
それでも、人びとの知性や心情に訴える方法が見つけられれば、それに越したことはない。
彼らのなかに、ポジティブな思考を起こさせることができるだろうか？ポジティブな感情は？彼らにしてほしいことが大きければ大きいほど、やりたいと思わせるにはより大きな精神的・感情的見返りが必要となる。
手始めに、人びとが欲しがるものを挙げてみよう。
楽しむこと、リラックスすること、安心感を持つこと、
賢くなったつもりになること、人に好かれること、
もっと成功すること、何か良いことに参加すること、
勝つこと、より魅力的になること、
笑うこと、喜びを感じること、
やりがいのある何かをすること、何かを変えること、
褒められること、感謝されること、微笑むこと、
分け合うこと、おいしいものを食べること、
興味深い経験をすること、気持ちの良い経験をすること、
わくする経験をすること、報われる経験をすること
たとえばこの22のアイデアをひとつひとつ吟味し、あなたの間題を解消したり、あなたのチャンス獲得を実現したりしてくれる人たちに、見返りとしてこのような経験をしてもらうにはどうすればよいか、考えてみてもいいだろう。
イアン・アトキンソン, 笹山 裕子(著) 『最高の答えがひらめく、12の思考ツール ―問題解決のためのクリエイティブ思考』
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人が欲しがるものは、おおよそこのジャンルの中にしかありません。これらをプレゼンの中に具体的にかけばいいのです。
これが提示できれば、多少論理的に破綻していてもあなたの提案は受け入れられます。
■参考図書 『最高の答えがひらめく、12の思考ツール ―問題解決のためのクリエイティブ思考』
 | ビジネスの問題を解決し、チャンスをつかみ、イノベーションを実現するのは、無味乾燥のプロセスに従うこととは全く違います。 「最高の答えにいかにして辿り着くか」－重要なのは、正しい心構えでいること。クリエイティブに考えること。 本書は、問題解決において最も実際的な、解決策を見つけるフェーズに焦点を置いています。 数々のブランド戦略に携わってきた著者が、 インサイト（INSIGHT）、イノベーション（INNOVATION）、インスピレーション（INSPIRATION）の3つのIを切り口に、 競争力を獲得するためのクリエイティブ思考について解説し、チャレンジを成功に導く「ひらめき」をあなたやチームに促す、実用的な12の思考ツールを提供します （ツールキットPDFのダウンロード付き）。 ■目次 「問題解決」という問題の解決法 PART Ⅰ : インサイト イントロダクション あなたの脳はここで間違える PART Ⅱ : イノベーション イントロダクション 1 問題を大きくする Think bigger 2 他人になる Think like another 3 反逆する Be contrary 4 制約を受ける Be constrained 5 選択肢を設計する Choice architecture 6 古い＋古い＝新しい Old old = new 7 逆行分析する Reverse engineering 8 問題を回避する Sidestep the issue 9 ランダムを挿入する Random insertion 10 精査し、推定する Interrogate and extrapolate 11 シンプルな解決をする Solve something simpler 12 組み合わせ、再定義する Combine and redefine PART Ⅲ : インスピレーション イントロダクション 1 準備 Preparation 2 創出 Generation 3 発展 Development 4 実施 Implementation |
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