2016年12月20日

予定を決めたら簡単には動かしてはいけない




すでに予定が入っているのに、「ちょっと話がしたい」「他の人の空いている時間がないので、この時間に会議をします」みたいな要求がいろいろ来ます。

★P124〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

●できる人は「予定」を簡単に動かさない
たとえば、営業マンが最も大切にしなければならないのは、お客です。

ところが、かつて、人相を輩出することで有名な某社の、トップ営業マンである M さんが、お客との面談を断っているのを見て、さすがだな、と感じたことを覚えています。
 :
 :(中略)
 :
M さんが断った理由は 2 つあります。

ひとつは、彼にはすでに部下が 200 人以上いて、多忙であったこと。

もうひとつは、 K さんはあくまでも昔の得意先であり、いまは支社(京都)のリクルートの人問が K さんの会社を担当しているということにあったと思います。
 :
 :(中略)
 :
突然のアポなし訪問は予定を狂わせます。ですから、多忙なときにスケジュールを狂わせたくなければ、いかなる相手であろうと、アポなし訪問などには対応しない。これが鉄則なのです。

中島孝志(著) 『仕事ができる人の「しないこと」リスト
―――――――――――――――――――――★


私はそういうときは、一旦は「お断りします」というようにしています。

■自分の予定をちゃんと組んでいるか?

この理由は(本書ではないですが)2つありまして、その一つ目が、自分の予定は自分のペースに合わせて計画していることです。

ある予定は、タスクをある順番とタイミングでこなしたいから、その位置に入れてあります。
それを狂わされると、それ以外のタスクの処理プロセス全体に影響します。

そうなれば、もう一度タスクの組み直しが必要になります。

そこでやることが必要だから予定を入れているわけです。

その手間をもう一度やり直せと言われるのは、仕事のムダですし、過去の思考結果をもう一度、同じ精度でやる自身はありません。

たとえば、11時から重要な会議があってその発表者になっているときに、10時から発表資料を見直そうとスケジュールに入れておいたにもかかわらず、そこに1時間の会議を入れられたら、たまったものではありませんよね。

なので、「イヤです」とお断りするようにしています。

逆に言えば、自分の行動計画をあまり考えずに、適当に空いている場所においただけの予定なら、まぁ他人の都合に合わせて動かしても大した影響はないでしょう。

■自分は他人の都合に振り回される存在?

第2の理由は、「重要度」です。

タスクの重要度ではなく、その予定の関係者と自分の関係における、自分の重要度です。

たとえば、Aさん、Bさんと自分がいたとして、AさんとBさんの予定が空いている時間があるので、「オマエが予定を変えろ」と言われたらどうでしょう?

こういう無理押しを気軽に受け始めると、相手にもよりますが、「言えばこちらの都合に合わせてくれるやつ」と受け取る人がでてきます。
リスペクトされてない。

これは、今後の対人関係上まずいです。

たいていの人や組織は、顕在化した問題に焦点を合わせがちです。

ようは、大声で文句を言う人を優先してしまう傾向があります。

お店なんかもそうですよね。「早く注文を持ってこいよ!!」と怒鳴り散らす客がいて、そのとなりでおとなしく注文を待っている客がいたら、どっちに注意を払い、同じ注文ならどちらにウエイターが持っていくか、ということです。

もちろん、予定を調整している人の苦労も理解できるので、ムゲにすることはしませんが、「こちらにも相応の都合がある」ことは理解してもらわないといけません。

そのために、一旦は「ダメです」と断るようにしています。

もちろん、言ってきた人や関係者の力関係次第なところはありますが。
自分の力関係を進んで落とすことはないですよね。





■参考図書 『仕事ができる人の「しないこと」リスト

「予定を簡単に動かさない」「100点は最初から目指さない」「安請け合いを絶対にしない」「人の不平不満に付き合わない」「便利屋には絶対にならない」…“あなた”に革命を起こす、45の「しないこと」。




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仕事ができる人の「しないこと」リスト
著者 :中島孝志

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●本書を引用した記事
 経験のない業務に素早く習熟する方法
 便利屋で終わらない仕事術
 しないことリストがあなたの生きる武器となる
 後輩を優秀にする
 同僚の成功をよろこぶ
 不平不満は聞く耳持たぬ
 人を呪わば穴二つ
 嫌いな人がいる職場
 「迷い」を断つと成果が上がる
 洞察力の基本は人に関心をもつこと

●このテーマの関連図書


「要領がいい人」のすごい考え方:仕事をシンプルに変える50のリスト(知的生きかた文庫) 4837975267





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2016年12月19日

会話のトレーニングをする


初対面の人といきなり話し始めて話が弾む人っていますよね。

人見知りで口べたな私からみると羨ましい限り。

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2016年09月30日

最初に違いを言う




最近、ビッグデータだのビジネスインテリジェンスだの、インダストリー4.0、IoTだの IT 関係が華やかですね。

私のところにもいろいろな IT 関連会社からセールスが来ます。

ただ、具体的な提案を持ってくるところまでつながっていくのは、わりと少ないです。
セールスの専門家がやっているので、いろいろ研究したり、練習したりしているのでしょうけど、プレゼンの良し悪しって、する方より聞くほうが相手の上手下手を見分けやすくなります。同じように数をこなしていても、他人のやり方が比較できないと、やっぱりうまくなりません。

■埋没してはいけない


★P103〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

合コンや飲み会などの出会いの場での自己紹介はとても重要です。

その第一印象は相手のイメージを作りあげ、その後の付き合いにも影響を及ぼします。

心理学ではこれを「初頭効果」と呼びます。

そこで、好印象を植え付けるのに用いたいのが心理学でいう「自己呈示」という手法。

自分の長所やアビールしたいポイントをうまくピックアップして、相手に好ましいイメージを抱かせるのです。
 :
 :(中略)
 :
また、自己呈示には「自己呈示の内在化」という効果もあります。先ほどの例で男性はたくましい自分をアピールしていますが、みんなの前で言うことで、自分自身のことをたくましい人間として認識しはじめます。

合コンの場では、あまりに素直に等身大の自分を見せても埋もれてしまうだけです。

相手にいいイメージを抱かせることができれば、アプ口ーチされるのを待つ立場になれます。多少、誇張した内容でも、自分もそれに近づこうとするため、そのうち本当に素晴らしい自分になっているかもしれません。

マルコ社(編集)(著) 『他人を支配する黒すぎる心理術
―――――――――――――――――――――★


セールスにしろ、アイディアのプレゼンにしろ、提案を受ける立場の人というのは、提案を受けなれています。

 「業務工数の削減」

などと言われても、毎度毎度みんな同じように「工数削減」なのですよ。

そこで、「今までと何が違うのか」「他社と何が違うのか」を端的に、印象的に言えるかどうかで、その後に聞きたいと思うかどうかが決まります。

たとえば、ビッグデータ解析ツールといえば、「需要予測ができます」とか「障害傾向分析ができます」なんてのは、そのツールのカタログを見ても「できる」と書いてあります。

 「お客様の需要変動の予測をします!」
 「残業時間を削れます」
 「納期が短縮できます」

と売り込まれても、ゲップが出ます。

みんな同じ「売り文句」を使うから、その他と同じに見えちゃって、わざわざそれを採用する意義が見つからなくなっちゃうんです。

■初頭効果


本書『他人を支配する黒すぎる心理術』にあるように、初頭効果というのは絶大です。そこに他者と異なる「自己呈示」ができれば、インパクトは出せます。
最初に同じ言葉を使っちゃダメなんです。

初頭効果でゲップがでるようなことを言われたら、その後どんなに素晴らしいことを言われても、もう色眼鏡で見てるからインパクトはありません。そういう心理効果によるバイアスを自身で取り除こうとしながら聞かないかぎり。

■最初に違いを言う


初頭効果を狙うなら、最初に「この提案の特徴と違い」を述べるのがもっとも効果的です。
とくに、「改善」を狙うようなものだと、過去にも何度も提案がされている可能性が高いので、テーマの名称「××工数の削減」ではインパクトはありません。

 今までと何が違うのか

を言わないと、「あ〜、またか」と聞き流されちゃいます。

相手が部下なら、それでも「我慢して最後まで聞いてやろう」とかおもいますが、セールスなどだと、「さて、どうやって打ち切ろうか…」などと考え始めちゃいます。
まず、相手に聞く姿勢を作らせることですね。





■参考図書 『他人を支配する黒すぎる心理術



「人を操る」とは「良好な人間関係を築くこと」につながるのです。

人間関係の悩みを解決して、円滑なコミュニケーションを行なう方法のひとつに、心理学をベースにしたコミュニケーション法が存在します。
心理学的見地から、相手の表情やしぐさ、行動を分析して心理状態を把握し、コミュニケーションに役立てる心理術のなかでも、相手を「支配する」(=操る)心理術にフォーカスしたのが本書です。
コミュニケーションとは言い換えれば「操り合い」のこと。心理学をベースにした心理誘導に役に立つ考え方や具体的なテクニックを学ぶことで、コミュニケーションスキルは大きく向上することでしょう。そう、「人を操る」とは「相手との良好な人間関係を築くこと」につながるのです。
本書では人を操るための心理学や心理テクニックを紹介するために、「心理学」「心理術」の専門家への取材を敢行。心理学の基本や相手の心を透視(見抜く)技術について紹介するとともに、メインコンテンツでは相手の行動や心理を自分の意図した方向に誘導する心理術を紹介しています。


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2016年09月19日

「わかりません」にはしつこく食らいつく




人に何かを頼みに行った時に、「自分はよくわからないので…」とか「どうしていいか見当もつきませんので…」などと返される時があります。

他にやれそうな人がいるようなら、「そうですか」とあっさり引き下がりますが、他に頼めそうな人がいないときには、食い下がるようにしてます。

ただ、食い下がるにしても、この答えでは取り付く島もないので、取り付く島を見つけないといけません。

★P86(44)〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

●「見当もつかない」は暗号(ヒントを見逃さない)
 ちょっとよく探ってみれば、だれにでも必ず何か考えがある。的を射る質問をいくつかすれば、相手がいかに知っているか驚かされるだろう。これに、経験に基づいた推測を併せれば、解決への道を確実に歩めるだろう。

だれかにその人のビジネスの何かについて質問して、「見当もつかない」という答えを返されたら、ただ黙ってすごすご退き下がってはいけない。「見当もつかない」は暗号なのだ。隠れている意味は、「忙しすぎて、そんなことを考凡る暇はない」か、あるいは、「そういうことがわかるほど自分は頭がいいと思わない」。最悪なところでは、「めんどうくさくて、役に立つようなことは何も考えない」だろう。

「見当もつかない」を認めてはいけない。チャレンジとみなすこと

彫刻家が大理石の塊から象を彫り出そうと、象には要らない部分をノミで削り取るように、鋭い質問で「見当もつかない」を剥がしていく。
 :
 :(中略)
 :
他の人の「見当もつかない」を認めてはいけないのと同様、自分自身がそう言つのも容認してはいけない。

ましてや、他人があなたの「見当もつかない」を認めてくれると期待してもいけない。

これは前の項の「わかりません」の裏面である。ふつうは、ちょっと思考やリサーチをすれば、質間や問題点について何かを知っているとわかったり、新たに発見したりできる。もちろん、チーム会議で居眠りなんかしなければの話だが。

イーサン・M. ラジエル(著) 『マッキンゼー式 世界最強の仕事術
――――――――――――――――――――――――――――★


本書『マッキンゼー式 世界最強の仕事術』には具体的な方法は書いてありませんが、コンサルタントはリサーチというのをよくやるので、こういう場面に出くわすことも多いのでしょうね。

自分のことを振り返ってみても、答えるのが面倒になったり、関わり合いになりたくない時などに「さっぱりわかりません」などと言う時があります。

もちろん、社内のことであれば、それについて多少は知っているでしょうし、単語くらいはわかっているでしょう。
それでも「わかりません」「自分は詳しくないので…」みたいなことを言うのは、ひとつは遠慮というか、悪く言えば「自己卑下」に近い場合もあります。

まずは、相手の心理状態を推測するところからやらないといけないみたいです。

■遠慮している場合


最初に遠慮している場合には、いわゆる「励まし」が奏効します。

「自分(依頼している側)がとても困っていること」「これがやれれば相手(依頼されている側)の評価にも繋がること」などを説明し、「あなた(依頼されている側)の協力が不可欠だ」と自己有力感を与えれば、「そこまで言われるなら」みたいに意思を翻してくれる場合が結構あります。

■避けている場合


逆に、「そんな相談を受けて巻き込まれるのは真っ平御免」と思っている場合には、本人の説得はかなり困難です。

もし説得できたとしても、途中で逃げ出されたり、足を引っ張られる場合もあります。

ですので、私の場合は、こういう相手は説得しようとしません。諦めます

もちろん他に選択肢がない場合は別です。この場合には、本人ではなく、その人の上司に話を通したり、その人が影響を受けやすい人を探して、その人が受けざるを得ない状況を作ってしまうように方針を変えます。

単純に、「今は面倒くさい」「今は考えてない」程度であれば、より突っ込んで聞いていくか、場を変えれば、といろいろ話をしてくれるようになります。

たとえば、「今の社会情勢についてどう思うか」みたいに聞いても答えられなくても、「××の値段が上がるよね。ちょっと困るよね〜」と振れば、何かしらの意見はあります。話を分解すること、具体化することと、話を誘導することです。

コンサルタントのように、1面接30分とか限られている(分単位で数万円のお金がかかる…)と、結構難しいですが、同じ会社同士なら何度でも会う機会はありますし、1時間程度なら打ち合わせも可能です。いきなり答えを求めるのではなく、搦め手を使ったりして時間と人間関係を有効に使うことです。




■参考図書 『マッキンゼー式 世界最強の仕事術



本書は、2つの貴重な意味を持っている。ひとつは、これまで謎に包まれていた世界的なコンサルティング会社マッキンゼーの仕事や組織、経営について、その一端を明らかにしていること。つまり、マッキンゼーそのものがテーマになった本である点だ。もうひとつは、彼らがビジネス経営問題をどのように解決するかを書いていること。つまり、世界中から集められた、きわめて優秀な「仕事師」たちの思考やテクニックを教えてくれている点だ。著者はマッキンゼーで3年間働いた元社員。そこでの経験と、同社を退職した人々へのインタビューから本書を書き起こしている。

本書の主要部分は、ビジネスの問題をどう考え、解決に向けてどんな方法をとり、そして解決策をどう売り込むかという、実際に彼らがコンサルティングを進める手順に沿って展開されている。いわゆる「マッキンゼー式」の真髄は、その最初の段階の「事実に基づき」「厳密に構造化され」「仮説主導である」という3つの柱で示されている。なかでも、問題を構造的に把握して3つの項目に集約させるテクニックや、まず仮説を立て、証明や反証を重ねながら正答に導くプロセスは、ビジネス思考の究極のモデルになるものだろう。

一方で、チームの編成、リサーチ、ブレーンストーミングの各方法や、「売り込みをしないで売り込む方法」など、すぐに応用できる実践的なテクニックも数多く紹介されている。多忙を極めるCEOに30秒でプレゼンする「エレベーター・テスト」や、毎日1つチャートを作るといったユニークなトレーニングもある。また、彼らのストレス対処法やキャリアアップの方法などもスケッチされていて、彼らの「生身」の側面をうかがい知ることができよう。

マッキンゼーの人々の仕事に対する思考やテクニックが、見事に描き出された1冊である。一読すれば、ビジネスにおける強靭な精神と、すぐれた知性の源泉に触れた気になるはずだ。


●関連記事
 目標は達成可能でなければならない
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2016年09月14日

緊張するプレゼンは最初に手を広げる




 社長にプロジェクトの進捗を報告する
 顧客の重役に商品をプレゼンする
 大勢の前で発表をする

結構緊張するシチュエーションですね。

私の過去最大のプレゼンは、ウチの会社の社長を含む聴衆約800人の前で自分のやってきたプロジェクトの紹介をしたときでした。もう、緊張しまくりで、どうやって壇上に上がったのかすら記憶にありません。

その後も、昇進すると、これほどではないにしろ人の前で話をする機会が増えます。
人前で何か話たりすることがいやで技術者になったつもりだったのに、「管理職は技術者じゃないんだ」と実感しました…。

■緊張をほぐすためのポイントは最初の動作と言葉


自分自身が緊張していると、いろんな心理テクニックだの、事前準備だのは吹っ飛びます。いわゆる「頭真っ白」ってやつです。

このときに、ある動作をすると緊張が多少ほぐれます。

 「人」の字を飲み込む

ことではありません

何をするかというと、

 歯グキを見せて笑いながら両手をゆっくり広げる

ことです。

「歯グキを見せて」というのは、相手との距離が遠い時に必要です。距離が遠ければ、表情がわかりません。相手に「笑っている」ということが伝わるだけの大げさな動きが必要になります。逆に会議室など狭いところでは、あまり大げさに笑う必要はありません。

■2つの効果


これには2つの効果があります。

 ・聴衆の注意をこちらに向けさせる
 ・自分自身をリラックスさせる

同じような説明をした書籍は多くありますが、本日はこちらの書籍から説明を引用しておきます。

★P120〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

●プレゼンで相手をひきつけるオーバージェスチャー
「あの人のプレゼンはよかったな」と思うとき、それはきっと説得カがあって、印象に残りやすいことがポイントだったのではないでしようか。

このような印象を残すために必要なしぐさが、ちょっとオーバーなくらいの身振り手振りです。

相手に熱意を伝えたいとき、仕込んできた内容で相手を引き込むのはもちろん、それをさらにアピールする手段として、オーバージ工スチャーが効いてくるのです。

なぜなら、大げさなジェスチャーは相手をひきつける力をもっているからです。

大物の政治家が演説をするとき、必ず手振りが大きくなります。それを見て、頼もしい力強いという印象を持ったことがあるでしょう。

この効果を巧みに利用したといわれているのが、ナチス・ドイツの独裁者アドルフ・ヒトラーです。

自身の声がよく通るのと、聴衆の目をくぎ付けにする身振。手振りで、人々の熱狂的な支持を得ることに成功したことは歴史が証明しています。

また、大きな身振り手振りは自分自身をもリラックスさせる心理効果があります。

棒立ちでボソボソと話していたのでは、緊張はいつまで経ってもほぐれませんし、小さな声が尻つぼみになると、本当に聞き取りづらく、場の空気も悪くなるばかりです。

しかし、身振り手振りを大きくしていると、次第に気持ちがほぐれてきて、相手も聞き取りやすいので、時間が経っにつれてよりよい雰囲気になります。

最初は形からでよいのです。声を大きく張って、パフォーマンスのつもりでやってみる。そのうち、自分の型というものが見つかり、その頃にはプレゼンの名手になっていることでしよう。

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