#TAG\
そして、慌てて挽回しようとすると、さらに失敗します。いわゆる「ドツボにはまる」というやつがおきます。
続きを読む

2023年02月07日
2017年01月12日
信頼方程式T=(E+R+I)/S
他人から信頼を得る方法について、非常に簡潔にまとまっているのでご紹介。
■信頼方程式 T=(E+R+I)/S
★〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●信頼の方程式
信頼を高めるのは、商売において最も大事なポイントです。
どんな商売でも相手に信用してもらえない限り、何も買ってもらえません。
つまり信頼関係がなければ、お金にならないのです。そこで、あるコンサルタントが書いた本(『The Trusted Advisor』 デビッド・マイスターほか著)から「信頼の方程式]をご紹介しましよう。
次の式をご覧ください。
T=(E+R+I)/S
「Expertise」は、専門性です。当該分野に関して詳しく勉強しており、言っていることが正しい確率が高いこと。
「R = Reliability」は約東を守ること。言ったことを必ずすること。
「Intimacy」は親密性です。相手の気持ちがわかること。
分母の「S = Self-Orientation」は、これは日本語に訳すのが難しい英語です。ここでは「私欲」と訳しますが、「利己心」「そろばん弾き」など、いろいろな訳があります。要は自分中心のことです。
自分の都合だけを考えて話していると、相手から信頼されません。「○○社の株を買ってください。あなたが買ってくれれば、私はたくさん給料をもらえてうれしいですから」などと言ったら、誰も答旨われたとおり買う気にはならないし、あなたを信用しません。
他の要素を S で割るのはこのためです。
相手との間に信頼関係をつくるためには、「相手のために働いている」という「忠実義務」が必要なのです。
もちろん相手も大人なら、「こちらにはこちらの都合もある」ことは理解しています。
ですから S をゼロにする必要はありませんが、それでもやはり「あなたのためにやっています」ということを行動で示すことは大切です。
「自分を犠牲にしても相手のためにがんばる」ことは、信頼性を非常に高めます。
ここに挙げたのは顧客との間での信頼方程式ですが、個人関係やチーム内の仲間に関してもほぼ同じことが言えるでしよう。内外を問わず、信頼関係を築き上げて初めて商売ができます。これも商売力のひとつです。
ロバート・アラン・フェルドマン(著) 『フェルドマン式知的生産術』
―――――――――――――――――――――★
過去の記事でいくつか、相手から信頼を得る方法としてご紹介してますが、幾つかの複合技です。
それをまとめるとこういうものになるんだろうな、と感じます。
ただし、人によって計数がかかっていることがあるように感じます。
つまり、経験的には
T=(α*E + β*R + γ*I)/S
みたいなある定数があって、どれだけ Expertise を上げても、相手の係数 α が低くて、トータルの信頼度 T には大きな影響をしなかったりする。それぞれの定数 α・β・γは個人差やその場の状況変化がある、というのが経験則。
本当はこんな風に測定して、一意の数字に出来れば、世の中簡単なのかもしれないですがね。
■参考図書 『フェルドマン式知的生産術』
本質を無駄なく、シンプルに人に伝える。言葉の壁、時間の壁、文化の壁を乗り越える。そんな、アナリストのスキルが、いま、どんな仕事にも必要とされています。
WBSコメンテイター、モルガン・スタンレーMUFG証券チーフ・エコノミストによる、思考法 仕事術の教科書。
ロングセラー『一流アナリストの「7つ道具」』をケースススタディを中心に大幅増補し、新たに「結合力」の章を加えました。
◆アマゾンで見る◆ | ◆楽天で見る◆ | ◆DMMで見る◆ |
![]() フェルドマン式知的生産術 著者 :ロバート・アラン・フェルドマン | ![]() フェルドマン式知的生産術 検索 :最安値検索 | ![]() フェルドマン式知的生産術 検索 :商品検索する |
●本書を引用した記事
プレゼンの発表資料は英語で原案を作る
信頼方程式T=(E+R+I)/S
BATNAを用意してから交渉に臨む
時計を目の前に置く
「あなたがた」ではなく「私たちは」と言いなさい
主張を通すには主張を一言で言い表す
ゴミ情報の海から宝石を見つけ出す1
ゴミ情報の海から宝石を見つけ出す2
意見が対立する3つの条件
サラリーマンの人生設計の3つのコアプロセス
面倒くさいけどワクワクすること
会話の階層構造を理解する
人生をより良くするためのリストを作る
言葉を変えて説明する
分析スタイルの4分類
フェルドマン式知的生産術
●このテーマの関連図書
フェルドマン博士の日本経済最新講義
昭和史戦後篇1945-1989(平凡社ライブラリー)
時間をかけずに成功する人コツコツやっても伸びない人SMARTCUTS
悩みどころと逃げどころ(小学館新書ち3-1)
なぜ人は10分間に3回嘘をつくのか嘘とだましの心理学
昭和史1926-1945(平凡社ライブラリー)